Resumen Posicionamiento Ries - Trout

El Posicionamiento – Ries & Trout

El posicionamiento comienza con un producto, un servicio, una compañía, una institución o hasta una persona. Es un proceso de penetración en la mente del cliente potencial. No es correcto denominar “posicionamiento del producto”, ya que no se le hace nada al producto en sí. Es cierto que éstos atraviesan por ciertos cambios para ser posicionados en la mentedel potencial cliente, pero son meros cambios en su presentación, precio, nombre y distribución, a fin de que el objetivo se logre. El posicionamiento es básico en una sociedad que se encuentra saturada de comunicaciones e información.

La posición se basa una serie de consideraciones, entre las que destacan las fortalezas y debilidades de la compañía y de los competidores. La forma más fácil depenetrar en la mente de una persona es ser el primero en llegar. Si no llega primero, debe buscar la forma de posicionarse competitivamente en comparación con quien ya ocupaba ese espacio. El posicionamiento no es un concepto exclusivo de la publicidad. Debe ser aplicado a todas las formas de comunicación, tanto de negocios como personal, en política, etc.

La sociedad sobre-comunicada

Anteel intenso flujo de información existente en la sociedad actual, las personas filtran los datos que reciben de las múltiples fuentes que las rodean. Por ejemplo, al hablar de alquiler de automóviles, los clientes colocarían a Hertz en el tope de una especie de “escalera” mental, seguida por Avis en el segundo peldaño y National en el tercero. Su ubicación depende de la experiencia que han tenido enel pasado, su conocimiento de cada una, y los mensajes que recibe. A la hora de necesitar dicho servicio, buscarán en esa escalera comenzando desde arriba. Cada año, las empresas desperdician millones de dólares tratando de cambiar la mente de las personas a través de la publicidad.
El problema es que una vez que esta información ha sido fijada en la mente, es casi imposible cambiarla. Antes deposicionar un producto, un servicio o cualquier otra cosa, hay que conocer el lugar que ocupa en la clasificación mental de la persona que se desea influenciar.
Las personas están constantemente absorbiendo información, pero su capacidad de asimilación tiene un límite. Muchas empresas siguen emitiendo información, aún cuando ya no se puede asimilar más. Deben entender que el posicionamiento esun problema de comunicación, con sus posibilidades y limitaciones. En la comunicación, como en arquitectura, llegar a la mínima expresión es importante. Por eso, se debe definir el mensaje, haciéndolo lo más simple y menos ambiguo posible, para que penetre la mente del cliente, y permanezca allí. Para ello, es necesario conocer cual es el mensaje que podría impactar al potencial cliente. Elenfoque debe estar en el mensaje, no en el producto en sí. El posicionamiento debe comprenderse y utilizarse bien, ya que si usted no lo hace, su competencia sí lo hará.

La explosión de los medios de comunicación

Contamos con televisión por cable, miles de emisoras de radio AM y FM, muchísimos periódicos, diarios, matutinos, vespertinos, revistas mensuales, quincenales, semanales, diarios, y detodos los temas. Además disponemos de Internet y su caudal de información, entre otras exposiciones a los medios. En ningún momento se cuestiona la habilidad de los medios de comunicación y de las empresas para producir tal cantidad de información. Lo que se cuestiona es la habilidad de los potenciales clientes, para recibirla y retenerla.

La explosión de productos

Más que nunca, el mercado seencuentra inundado de nuevos productos que llenan los estantes de las tiendas, auto mercados,librerías y farmacias. Los clientes pueden pasar horas frente aun estante sin saber realmente qué les gustaría llevar, o qué le resultaría más conveniente.
Penetrando la mente

Su producto puede ser líder siendo la primera marca en el cerebro del consumidor. Muchos expertos de mercadeo pasan por alto...