Revenue Management para Restaurantes

Revenue Management
NINO ZEGARRA MALATESTA

Revenue Management
 Definición de Revenue Management

Es una técnica basada en el análisis de datos y la realización de previsiones en
base a los mismos con el objeto de maximizar nuestros ingresos.
Esta técnica engloba cuatro procesos:
1. Gestión de la demanda.

Para encontrar el equilibrio perfecto entre la demanda y los recursos de
laempresa. La gestión de la demanda a futuro se le conoce como
“Forecasting”.

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2.

Gestión de los precios. Persigue una relación justa entre las necesidades del
cliente y beneficios para la empresa.
El “Pricing” o fijación de precios, es una técnica fundamental ya que asigna
de forma dinámica precios a los servicios y/o productos de la empresa.

3.

Gestión de lacapacidad.
La relación con la gestión de la demanda es muy estrecha ya que la capacidad
de un restaurante es fija.

4.

Gestión de los canales de venta
Hoy en día, no se usa un determinado canal para ofrecer nuestros servicios, si
no que se hacen a través de las diferentes redes sociales y plataformas de
negocios a través de internet y operadores virtuales en todo el mundo.

Aplicación delRM
Para que una empresa aplique esta técnica se necesitan de las siguientes
características:
 Capacidad relativamente fija
 Posibilidad de segmentar el mercado

 Inventario perecedero
 Posibilidad de vender el producto anticipadamente
 Demanda variable en función del momento en el tiempo
 Costos marginales de venta bajos y costos marginales de

altos
 Demanda predecibleproducción

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

El RM vende “el menú correcto, al cliente correcto, en el momento correcto,
al precio correcto, la fecha correcta”.
El menú correcto: dependerá del tipo de segmento a atender.
El cliente correcto: ¿qué tipo de clientes atendemos en nuestro restaurant?
El momento correcto: el momento en que se atiende a cada segmento,
El precio correcto: dependerá obviamentede la demanda: precios altos =
demanda alta; precios bajos = demanda baja.
La fecha correcta: ¿cuándo queremos que venga?

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 El RM es un modelo de fijación de precios (pricing) aplicado a los

negocios que cumplen con las siguientes condiciones:
1.
2.

3.
4.
5.

6.
7.

Capacidad (relativamente fija): En un restaurant para ampliar la capacidad de
atencióntendríamos que construir un ala adicional.
Costos fijos altos: el costo de construir y equipar un ala adicional es alto.
Costos variables bajos: el costo de atender a un cliente es bajo:
Inventario perecedero: el asiento que no vendamos hoy no podrá ser vendido en
el futuro.
Patrones de demanda variable: cada cliente se comporta de manera distinta
eligiendo que día viene, cuando quiere/puede,cuanto tiempo va a demorar, que
plato va a elegir.
Reservas con antelación: capacidad para predecir el consumo.
Clientes segmentados: segmentamos a nuestros clientes en función a sus
necesidades, su forma de pago, disposición a pagar un precio, etc.

Revenue Management para restaurantes
El Revenue management para restaurantes es un conjunto de estrategias
encaminadas a maximizar losingresos por hora/silla disponible en su
restaurante (RevPASH). Estas estrategias guían a tomar decisiones apropiadas
para vender esta hora/silla al cliente ideal, al precio justo, en el lugar idóneo y
en el momento oportuno. La variable RevPASH se obtiene multiplicando el
consumo promedio por el porcentaje de ocupación de sus sillas.

RevPASH

=

CONSUMO
PROMEDIO

X

% OCUPACIÓN
DESILLAS

Implantación de una estrategia de Revenue
Management
 Para mejorar en nuestro restaurante el desempeño financiero aplicando una

estrategia de RM debemos seguir cinco pasos:
1.

Establecer la línea de inicio


Recopilar datos internos de los patrones de demanda y de RevPASH
 Realizar una encuesta entre nuestros clientes
2.

Comprender las causas


¿El cambio de...