Sector farmaceutico distribucion comercial

ÁMBITO FARMACÉUTICO

Gestión farmacéutica

La distribución: comercio mayorista y minorista
Instrumentos para el diseño de estrategias de marketing en la oficina de farmacia VIII

En los últimos dos capítulos analizamos las principales funciones de la distribución y la generación de valor que se producía a través de sus distintos canales. En el presente capítulo analizaremos las formas enque se estructura la función comercial de la distribución y cuáles son sus principales modelos de integración.

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a función de la distribución es de aplicación tanto a bienes como a servicios. No obstante, mientras la distribución de los bienes puede llevarse a cabo por el fabricante, el mayorista o el minorista, la distribución de servicios suele llevarla a cabo el propio fabricante. Estadiferencia se debe principalmente a que los servicios no plantean problemas de transporte y entrega, mientras que la gestión de los bienes requiere una mayor complejidad. En el sector analizado, el farmacéutico, los principales protagonistas de la distribución comercial son los mayoristas y distribuidores, y los minoristas o detallistas. A continuación analizaremos las características de cada uno deellos.

LUIS GODÁS
ECONOMISTA. MBA POR ESADE (LUIS.GODAS@ALUMNI.ESADE.EDU).

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VOL 26 NÚM 3 MARZO 2007

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La función mayorista
El comercio mayorista se caracteriza por adquirir productos a fabricantes y otros mayoristas y distribuirlos a otros mayoristas, distribuidores, minoristas e incluso a fabricantes, pero no a los consumidores finales. Las principales funcionesdel comercio mayorista se muestran en la tabla 1. La actuación de los mayoristas puede clasificarse siguiendo diferentes criterios (tabla 2):
Tipo de producto

Tabla 1. Principales funciones del comercio mayorista
• Compran productos a fabricantes u otros mayoristas • Agrupan y regulan stocks de fabricantes o mayoristas • Almacenan y conservan productos • Negocian acuerdos sobre condiciones yprecios • Realizan funciones de promoción, financiación y venta • Asumen los riesgos inherentes a la propia operativa del canal • Asesoran a fabricantes, mayoristas y minoristas

Tabla 2. Clasificación del comercio mayorista según el tipo de actuación
• Tipo de producto • Relaciones de propiedad • Localización del producto • Tipo de actividad • Propiedad o posesión de los productos

EnEspaña, Administración (DGCI) clasifica la actividad mayorista en 7 ramas: • Agricultura y alimentación. • Textil, confección y calzado. • Droguería, farmacia y hogar. • Vehículos y accesorios. • Artículos de consumo duradero. • Comercio interindustrial. • Otro comercio al por mayor. La industria farmacéutica se encuadra en el tercer apartado, y está definida como el sector que se dedica a la fabricacióny preparación de productos químicos medicinales para la prevención o tratamiento de enfermedades.
Relaciones de propiedad

Localización del producto

Los mayoristas pueden ser empresas independientes o mantener relaciones de propiedad con otros miembros del canal (productores o distribuidores). En España, el sector de la distribución farmacéutica está muy fragmentado en comparación con otrospaíses, si bien en los últimos años está experimentando un importante proceso de consolidación a través de fusiones y adquisiciones. Esta situación es el resultado del importante papel que desempeñan el tamaño y la cobertura geográfica. La distribución farmacéutica nacional es, en gran medida, propiedad de los farmacéuticos. Este tipo de propiedad afecta no sólo a las cooperativas, sino también alos distribuidores constituidos como sociedades anónimas. No obstante, salvo situaciones excepcionales, el accionariado de los distribuidores farmacéuticos está muy fragmentado, pues existe una firme separación entre control y propiedad. En general, el farmacéutico está claramente desvinculado de la gestión, lo que unido a su participación minoritaria hace que se den dos aspectos importantes:...