Segmentacion

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La segmentación se entiende como una filosofía de gestión, como un concepto imprescindible para poder gestionar tanto a los clientes como a los consumidores, y como una idea que debe estar permanentemente presente en la mente del directivo responsable de la comercialización de cualquier empresa.

En los mercados no existe una demanda homogénea y uniforme, más bien al contrario. Los mercados dehoy en día se caracterizan por una demanda cada vez más diferenciada.
Cada día se hace más imprescindible dividir, agrupar, etc, a su clientela o a sus consumidores en segmentos diferenciados, es decir, en repartir a los individuos que componen un conjunto en cierto número de grupos o segmentos, de tal forma que los elementos de un determinado grupo tengan ante un criterio dado (por ejemplo;rentabilidad, hábitos de compra, etc) unas características si no idénticas, por lo menos muy parecidas.
Y es por ello que el directivo de marketing deberá esforzarse en hacer una oferta diferenciada, tanto en producto como en estrategias, la que mejor encaje con cada segmento, de tal forma que al adaptar la oferta diferenciada con demanda diferenciada puede culminar en una compra continuada,consolidando la posición de la empresa, consiguiendo que unos segmentos de consumidores o clientes satisfagan plenamente sus necesidades.
Lo que queremos decir es que cada vez resulta mas difícil que triunfe un producto, una determinada promoción, una campaña de comunicación dirigidos a toda una población o mercado.
CRITERIOS | EJEMPLOS |
Variables demograficas | HábitatComunidades /religiones |Socieconomicas | Clase socialEquipamiento hogar / cliente |
Estilo de vida | Trabajan fuera de casa/no modernas / tradicionales |
Centros de interes | Deporte/políticaCultura/naturalezaInquietudes sociales |
Antigüedad consumo | Clientes menos de 1 añoEntre 1 y 5 añosMas de 5 años |
Niveles de Compra/consumo | Xum/unidades trimestralesYum/unidades trimestralesanalisis |
Importancia delprecio | Consideran es fundamentalPrefieren servicio extraPrefieren calidad asegurada |
Educacion | UniversitarioEstudios primarios |
Niveles de rentabilidad | Clientes margen brutoClientes entre un 6 y 10%Clientes entre 11 y 20% |
Forma de pago | Contado30 dias60 dias …. |
Frecuencia de compra | Compradores semanalesCompradores mensualesCompradores trimestrales |
Cartera producto |Compran 1 sola referenciaCompran entre 2 y 5 referenciaCompran mas de 5 referencias |

La operación mas delicada e importante en la segmentacion es la de averiguar cual o cuales son los criterios mas discriminantes de un colectivo y que serán de utilidad en la practica. Aun siendo los criterios de segmentacion prácticamente infinitos.

La operación mas delicada de la segmentacion es la deaveriguar cual o cuales son los criterios mas dicriminantes de un colectivo y que serán de utilidad practica

El consumidor es el causante del éxito o fracaso de una empresa. Si compra los productos adopta su consumo y los prefiere a los de la competencia, es evidente que la empresa progresara y se consolidara en el futuro.

Si son escasos, se verá obligada a utilizar una estrategiaindiferenciada o concentrada

2. Las características del producto

Si el tipo de producto no permite establecer diferencias acusadas con los de la competencia, por ejemplo la sal, la estrategia adecuada será la indiferenciada; por el contrario, en aquellos productos servicios que permitan deferencias muy sustanciales (por ejemplo viajes turísticos), convendrá una política de diferenciación o deconcentración que aproveche estas peculiaridades.

3. El ciclo de vida del producto

La estrategia indiferenciada es la típica de aquellos productos que se encuentran en la fase de lanzamiento, mientras que la diferenciada y la concentrada son más propias en la fase de declive.

4. La homogeneidad del mercado
La adopción de estrategias diferenciadas o concentradas ante un mercado poco segmentado...
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