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  • Publicado : 21 de enero de 2012
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Sandima72 gmail.com

MANUAL PARA EL VENDEDOR EXITOSO.
Como enfrentar las
Objeciones.

Vol. I



. Objetivo .Nuestro objetivo es entregar los conocimientos aprendidos basados en nuestras experiencias, en distintas áreas laborales.
La idea es que en base a las objeciones que desarrollamos puedas aprender a enfrentarlas de la mejor manera posible.
Es recomendable que a las objeciones expuestas, les puedas dar respuestas sugeridas para Tú área de venta, ponerlas en práctica y así poder notar ladiferencia.

. Introducción .
Este manual te permitirá hacer la diferencia; nuestra venta debe ser personalizada agregando un valor como la vocación, entusiasmo y/o entrega que llevara a que disfrutemos de nuestra ocupación y generar gracias aestas cualidades un buen recuerdo en nuestro cliente.
Esforcémonos por ser cada día mejores, por crearnos nuevas metas y sentirnos capaces, recordemos que la calidad da el prestigio independiente de que sea comercial.
Sobre exigirnos no es malo, al contrario, nos permitirá darnos cuenta de lo que somos capaces y de superar nuestras propias expectativas.
Debes tener claro que la práctica haceal maestro y la confianza en uno mismo crea el desplante necesario para desenvolverse con habilidad y de una forma natural.
Seamos personas asertivas, consientes de nuestras fortalezas y debilidades.
El hábito genera un valor, pongamos en práctica las micro conductas que son siempre muy favorables en una venta, recibámoslo con una sonrisa, recordemos si ya es cliente, tengamos el gesto deayudarlo, sintonicemos con él.
Sabemos que debemos captar su atención y antes de hacerlo obtendremos la mayor información que necesitamos para poder enfrentarlo, gracias al scanner, teniendo claro con qué tipo de cliente nos comunicaremos, en primera instancia generar el interés, escucharlo activamente, sin permitirse interrupciones que puedan expresar impaciencia, solo reforzaremos como receptores elmensaje y una vez procesada la información, dispondremos de asistir sus necesidades, teniendo principalmente empatía.
Muchas veces a pesar de tener la actitud y el conocimiento de un vendedor profesional pueden presentarse las objeciones, estas se darán en diferentes contextos y por eso la variación en el momento de enfrentarlas.
No confundamos la objeción con el reclamo o queja; la primeramencionada se trata de una traba o barrera que nos presenta el cliente en una intención de venta, se pueden dar en diferentes etapas de esta; durante el inicio, la fase de argumentación y/o en el cierre de la venta. También se pueden clasificar en verdaderas, irreales y mal intencionadas.
A diferencia de la queja que es un reclamo o rechazo que expresa insatisfacción, igualmente debemos atenderla,mostrar empatía e intentar llegar a un consenso.
Las barreras se pueden dar por diferentes motivos, presiones laborales y de tiempo, precios por sobre las posibilidades, precio que no se ajusta al valor, falta de confianza, la no necesidad del producto o al menos no reconocida y selección errónea de posibles clientes, entre otras.
Se sugiere durante la objeción, escuchar activamente sininterrumpir ni adelantarse a responder, investigar, preguntar, saber bien que es lo que realmente le sucede al cliente, para así poder enfrentarla y llegar a un acuerdo verdadero con él.
Si dedicamos tiempo, ponemos en práctica el manual y ganamos conocimientos al respecto, podremos evitarlas, teniendo claridad en nuestra exposición, precio y valor adecuados, el uso de documentos de apoyo, relatos...
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