Si de acuerdo

Resumen
1. MAPAN
2. Subir al Balcón
3. No discuta, póngase del lado de su oponente
4. No rechace: Replantee
5. No presione: Tienda un puente de oro
6. Conclusión
7. Bibliografía

Resumen.

El documento trata sobre el manejo de una negociación. Es el un resumen del libro del mismo nombre.

MAPAN

¿Por qué quiero eso? ¿Qué problema estoy tratando de resolver? Para todanegociación se requiere un MAPAN (Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado) ¿Por qué quiero eso? ¿Qué problema estoy tratando de resolver?

Fuera del MAPAN, también es importante tener claro a lo que se aspira, para ello se debe responder a la pregunta ¿A qué acuerdo aspiro? ¿Qué satisfaría auténticamente mis intereses y al mismo tiempo satisfaría suficientes intereses básicos de la otra parte comopara que haya al menos la posibilidad de que acceda? Y si hay problemas es importante determinar ¿Qué acuerdo, tal vez lejos de perfecto, todavía satisfaría mis intereses básicos lo suficiente como para que yo quede razonablemente contento?

Los cinco obstáculos para la cooperación son: La reacción propia, las emociones de los otros, la posición de los otros, el descontento de los otros y elpoder de los otros.

La estrategia de penetración.

Hay cinco pasos:

1. Subir al Balcón
2. Ponerse del lado de ellos
3. Replantear
4. Tender un puente de oro
5. Emplear el poder para educar
1.
a.
b. Se debe romper el círculo de acción y reacción. ¿Cómo? No reaccionando
c. Apartar de los impulsos y las emociones naturales.
d. Acción. Si hay un ataque se debedejar que la otra persona termine de hablar, luego solicitar un espacio, p.e. – Voy hacer una llamada y luego de cinco minutos se regresa pensando de manera objetiva.

La clave para neutralizar el efecto de una táctica es reconocerla.

Si el tema está aireado se debe hacer una pausa y callar, si el tiempo no es suficiente se puede repetir lo dicho, por ejemplo "Veamos si comprendí loque usted dijo"

Lo importante es no reaccionar, no perder los estribos, se debe es conseguir lo que se desea. La idea no es tratar de controlar al oponente, sino tratar de controlar su propio comportamiento.

2. Subir al Balcón[pic] [pic]
3. No discuta, póngase del lado de su oponente

Se debe escuchar activamente. Por ejemplo, contéstele al oponente "Creo que lo dijo en términosbastante suaves"

Para que él otro este seguro que le entendió, se debe parafrasear lo que se oyó.

Reconocer el punto de vista del oponente, lo cual no significa estar de acuerdo con él. El reconocimiento se comunica con frases como: "En eso tiene razón", "sé exactamente a qué se refiere", "yo comprendo lo que usted dice", "si yo estuviera en su situación, vería las cosas así".

Presente unadisculpa, diga "perdón" preguntar "¿Qué podemos hacer para compensarlo?"

Proyecte seguridad

Acceder sin hacer concesiones. Busque la manera de acumular síes. Una forma es parafrasear y al final preguntar ¿Eso es lo que usted quiere decir?

Ponerse en la tónica, Veo perfectamente su punto o yo puedo formarme una imagen de lo que usted dice.

Dele reconocimiento a la persona.

Reconozca laautoridad y la idoneidad de su oponente: "Usted es el jefe" o "yo respeto su autoridad" o "Me han dicho que usted es la persona que conoce más afondo esta política"

Establezca una relación de trabajo. Si existe la posibilidad de que usted tenga un conflicto con otra persona en el trabajo, comience a cultivar las relaciones con esa persona lo antes posible.

Exprese su opinión sin aguijonear."Entiendo por qué piensa de esa manera. Es lo más lógico, considerando la experiencia que ha tenido; pero mi experiencia ha sido distinta".

No diga "pero", diga "sí ... y". "El precio es muy alto" Normalmente contestamos "Pero la calidad de este producto es insuperable". Se debe responder "Sí, es absolutamente cierto que nuestro precio más alto. Y lo que usted consigue por ese precio es mayor...