Si De Acuerdo

Roger Fisher Nacido en Seattle, Washington, el 14 de febrero de 1950, es especialista en negociación y manejo de conflicto. Fue el co-autor (con William Ury) de Llegar a SÍ DE ACUERDO, el libro clásico sobre la negociación "basada en intereses", así como numerosas otras publicaciones. Realizo una licenciatura en derecho en Harvard.

William Ury co-fundador del Programa de Harvard sobreNegociación, es uno de los principales expertos del mundo en la negociación y la mediación. En la actualidad es Senior Distinguido en el Proyecto de Negociación de Harvard. Durante los últimos treinta y cinco años, el William ha desempeñado como asesor de negociación y mediador en conflictos.

Se tratará el tema conflicto según su libro “Sí, ¡de acuerdo!”, donde parte diciendo que las personas generalmentese encuentran frente a dilemas. Donde se ven dos maneras de negociar: la suave o la dura. El primero intenta evitar conflictos personales por eso hace aprobaciones con objetivo de llegar a un acuerdo, en cambio el negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de intenciones, donde la persona que tome la posición más extrema y se resista por más tiempo es la que gana el convenio. Hayotras estrategias de negociación que se encuentra en los extremos de la dura y la suave, la cual intenta lograr lo que usted quiere y el deseo de llevarse bien con el resto.
Hay una tercera manera de negociar que no es ni dura ni suave, si no que ambas a la vez, y esta se llama “Método de negociación según principios” desarrollado en el proyecto de negociación de Harvard la cual trata de resolver losproblemas según los méritos, se sugiere que se busquen ventajas mutuas cada vez que se pueda, y que cuando haya conflictos de intereses se resuelva de una manera justa para las partes. Según este método es duro para los argumentos y duro para las personas. La negociación según principios muestra cómo obtener sus derechos y a la vez ser honesto. Este acuerdo es una estrategia sirve para todo loscasos.
(Cualquier método que se utilice en una negociación debe considerar lo siguiente: debe conducir a un acuerdo sensato (esto se refiere a que debe satisfacer los acuerdos auténticos de ambas partes, que se resuelvan los conflictos con igualdad, que sea durable en el tiempo), debe ser eficiente y debe mejorar, o por lo menos no estropear la relación entre las partes.)
El método de negociaciónsegún principios se resume en cuatro puntos, los cuales definen un procedimiento directo de acuerdo el cual se puede utilizar en distintas circunstancias.





Tabla x
Punto a tratar
El método
Las personas
Separe a las personas del problema.
Los intereses
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
Opciones
Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
CriteriosInsista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

Fuente: elaboración propia, sacado del libro “Sí, ¡de acuerdo!
Los cuatro puntos de la negociación según principios son importantes desde que usted empieza a pensar en el acuerdo, hasta el momento en que llega a un trato, o hasta el momento en que usted decide desistir. Aquel período puede dividirse en tres etapas: análisis, planeación ydiscusión.
Durante el análisis usted trata de hacer un diagnóstico de la situación, donde se recoge información, se estudia, se organiza y se reflexiona. Acá se querrá reconocer las opciones que se propusieron y los criterios sugeridos para el acuerdo.
Luego en la etapa de la planeación, usted se ocupa de los mismos cuatro elementos por segunda vez (los nombrados en la tabla), donde se generaránideas y se decidirá lo que se va a realizar. Sera necesario que se generen criterios y opciones para poder seleccionar.
Y finalizando con la etapa de la discusión, donde las partes están discutiendo el tema a tratar, discutiéndolo, y negociándolo, los mismos cuatro elementos serán el mejor elemento de discusión. Donde se podrán ver las emociones, los momentos de frustración, ira, las maneras...