Snapple

MAIN FACTS HOY: 1997

SNAPPLE es un negocio de venta de zumo natural a tiendas de comida sana en New York montado en 1972 que a finales de los 80 era un producto de culto en ambas costas de EEUU, especialmente té helado.

En 1994 Quaker (poseedora de Gatorade y pensando en combinar su distribución) lo compra por 1.770MM$. Las ventas caen y lo venden a Triarc Beverages por 300MM$.Mike Weinstein, CEO de Triarc “La marca de Snapple está en declive, y en este estado casi nunca logra salir a flote. Sin embargo, según un estudio la marca aún cuenta con gran fuerza intrínseca, a la gente le gusta y responderá a una estrategia de marketing adecuada”.

1972-1986 LOS ORÍGENES DE LA MARCA

• 3 amigos originarios de Queens con una tienda de encurtidos que se deciden a apostar porla comida sana al darse cuenta de la popularidad de los zumos de frutas naturales sin conservantes  Snapple “100% Natural”
• Mercado: bebidas alternativas que intentaban atraer a jóvenes profesionales urbanos preocupados por su salud en los años 80
• Negocio creciendo con fondos generados internamente y usando fuentes externas para producción y desarrollo de producto. Crean una red dedistribuidores independientes en New York, dándose cuenta que era preciso ampliar la gama de producto para mantener ocupados a los distribuidores  añade bebidas carbónicas, tés helados con sabores de frutas, zumos dietéticos. Algunas tienen éxito y otras fracasan, pero los beneficios de los productos con éxito cubren las pérdidas de los que fracasan.
• Amplían área distribución a New Jersey yPennsylvania
• Ventas 1984 4MM$ // 1986 8MM$
• Fundadores realizan publicidad  Publicidad torpe, beneficia a la marca, la hacen atractiva. Igual sucede con el etiquetado recargado

1987-1993 LOS AÑOS DE ESPLENDOR

• Contratan equipo de gestión profesional  Carl Gilman (7UP) para Ventas y Mkt. Usa grupos de consumidores y aumenta presupuesto publicidad, intensifica distribución independiente en costaEste: fortalecer antes de entrar en Oeste.
• Amplía red 300 distribuidores (familiar) que atienden a pequeños supermercados, tiendas familiares pizzerías, gasolineras… No van a grandes supermercados (Ventas Snapple solo 20% en supermercados)
• Promoción mezcla poco convencional de RRPP y publicidad: éxito de 3 fundadores frente a las gigantes multinacionales. Portavoz  Wendy Kaufman: antiguaencargada con gran desparpajo al estilo New York. Patrocinio de shows de radio rupturista: Howard Stern y programa radical de derechas. Involucración.
• Mkt: 100% Natural  Todo debe ser natural y auténtico, personas reales en situaciones reales. “Convención Snapple”: toque cutre de realidad.
• Crecimiento categoría bebidas alternativas encabezado por Snapple: 1989 80MM$ // 1992 231MM$ // 1993516MM$ // Cuota mercado estable 30-40%
• Batacazo Seagram: Compra marca del sector Soho por 15MM$ y la vende por 1MM$: fallidos esfuerzos por repetir el éxito con la distribución en frío en la bebidas alternativas, debido a incremento precio, cambio sabores y abandonar el sistema de pequeños distribuidores a favor de mayoristas licores. “Somos una gran empresa y debemos hacer negocios a lo grande”• 1992  Venta de Snapple a banco privado // 1994  Con ventas 674MM$, venden a Quaker por 1.700MM$

1994-1997 QUAKER

• Empresa de alimentación con cuatro áreas de negocio: alimentos basados en cereales, alimentos basados en judías, comida para animales y bebidas (solo Gatorade). Total 5.950MM$ y bebidas 1.100MM$ (18%).
• Quaker hizo crecer Gatorade de 100MM$ a 1.100MM$ en 10 años (no erauna marca consolidada), debido a: ampliación gama de productos (varios tamaños de recipiente y sabores), aumento gasto promocional (Michael Jordan) y mejora de la distribución  introducción a 26 mercados internacionales + mercado nacional mejora de la penetración y reducción de costes distribución usando mismo sistema logística de distribución de snacks y cereales de desayuno: envío en camiones...