sport obermeyer

604-S13n14 DE FEBRERO, 1996

JANICE H. HAMMOND
AMANTH RAMAN

Sport Obermeyer, Ltd.
Aspen, Colorado
Wally Obermeyer mantuvo diestramente en equilibrio las llaves de su despacho y unas voluminosas
hojas impresas con datos sobre previsiones mientras empujaba su bicicleta de montaña por la puerta
principal de la sede central de Sport Obermeyer en Aspen, Colorado. Era una tonificante mañanade
noviembre de 1992; Wally se detuvo un momento para saborear el aire fresco y la belleza de los montes
circundantes antes de cerrar la puerta.
Wally había llegado temprano al trabajo para iniciar una de las tareas más fundamentales que Sport
Obermeyer, fabricante de prendas de moda para esquiadores, encaraba cada año: la fijación de las
cantidades específicas de producción para cada artículoque la compañía ofrecería en la colección del
año siguiente. La tarea requería combinar cuidadosamente análisis, experiencia, intuición y pura
especulación: esa mañana, Sport Obermeyer comenzaría a realizar compromisos firmes para la
producción de su colección de prendas de moda para esquiadores 1993-1994, con escasa información
sobre cuál sería la reacción del mercado ante dicha colección.De hecho, aún no existían indicadores
claros sobre la respuesta de los consumidores finales a la colección de la compañía a la oferta 1992-1993.
Pese a la tentación de esperar a la información del mercado, Wally sabía que prolongar aún más la
decisión demoraría el suministro a los minoristas y reduciría la exposición de los consumidores a los
productos de Obermeyer.
Como era habitual, la nuevacolección de Obermeyer ofrecía diseños atractivos, pero en última
instancia el éxito de la colección dependía enormemente de la capacidad de la compañía para predecir la
respuesta del mercado a los diferentes estilos y colores. La información procedente de los minoristas
sobre la colección 1993-1994 no empezaría a aflorar hasta la feria de Las Vegas, el próximo marzo,
bastante después de quemuchos de los productos de Obermeyer hubieran entrado en producción.
Wally reflexionaba:
«Qué apropiado que nuestro destino se decida siempre en Las Vegas. Como la mayoría de los
fabricantes de indumentaria de moda, cada año hemos de jugar “la partida de la moda”. Cada
otoño comenzamos a fabricar bastante antes de la temporada de ventas, sabiendo perfectamente
que las tendencias del mercadopueden cambiar entre tanto. Los buenos jugadores calculan sus
probabilidades antes de poner su dinero. Similarmente, ganar o perder la partida de la moda de
un determinado anorak de esquiador depende de la exactitud con que predigamos las
probabilidades de venta de dicho anorak.»
_________________________________________________________________________________________________________________El caso de LACC número 604-S13 es la versión en español del caso HBS número 9-695-022. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración buena o deficiente.
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Sport Obermeyer, Ltd.

Las previsiones inexactas de la demanda de los minoristas se estaban convirtiendo en un problema
cada vez más serio en Obermeyer: en los últimos años, la mayor variedad de productos y la competenciamás intensa habían aumentado la dificultad de realizar predicciones exactas. Ello resultaba en dos
escenarios, ambos desagradables. Por un lado, al final de cada temporada, la compañía se veía cargada
con un exceso de mercancías de aquellos estilos y colores que los minoristas no habían comprado; los
estilos con peores niveles de ventas se vendían con grandes descuentos, a menudo muy por...