Técnicas de ventas

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C U R S O D E TÉCNICA

DE V E N T A S

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ING. MARIO FRIXONE FRANCO
2009

I N I C I O D E L A V E N T A

V E N D E R

Vender es la habilidad de persuadir al cliente paraque adquiera un producto o servicio que
cubra su necesidad y le proporcione satisfacción

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COMPRA – VENTA

PASOS A SEGUIR:

1.- Descubrir las necesidades del cliente.
2.- Para satisfacer las necesidades del cliente.
3.- La acción de compra.
4.- Satisfacción delcliente

PORQUE COMPRA LA GENTE?

HAY DOS FACTORES QUE INFLUYEN:

FACTORES RACIONALES Y EMOCIONALES

RAZONES DE COMPRA Y RECHAZO:

RACIONALES EMOCIONALES

NO HAY PRISA PRESTIGIO
NO HAY INTERES AMOR
NO CONFIA CURIOSIDAD
NO HAY DINERO IMITACION
NO HAY GANAS TEMORNO HAY NECESIDAD RIVALIDAD
VARIEDAD

RAZONES HABITUALES DE COMPRA

STATUS BENEFICIO UTILIDAD

BENEFICIO ADICIONAL AL PRECIO

La tarea fundamental del vendedor es presentar a los compradores incentivos para que tengan por lo menos un motivo pararealizar la compra.

Cualidades de un vendedor para INSPIRAR CONFIANZA.

1.- Tener objetivos claros y hábitos de trabajo eficientes
2.- Saber controlar sus sentimientos personales.
3.- Ser capaz de aceptar las críticas.
4.- Tener capacidad para adaptarse a distintas situaciones y distintos CLIENTES.

I M A G E NINSPIRAR CONFIANZA.

CONTROL DE PALABRAS, SONIDOS Y
EXPRESIONES.

CLARIDAD EN LOS OBJETIVOS.

RESOLVER LOS PROBLEMAS DEL
CLIENTE.

USAR LA MOTIVACION COMO MEDIO DE
ESTIMULO.

NO TEMER.

VISION INTEGRALDEL VENDEDOR

30 % HABILIDAD PERSONAL.

30 % ACTITUD APROPIADA.

25 % CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO.

15 % TECNICA DE VENTAS.

ESTRATEGIAS DE LAS EMPRESAS ANTES Y
DESPUES del 2000.

ANTES DESPUES

Líder en precios Líder en Costos
EndeudamientoCapitalización
Reducir Pasivos Reducir Cartera
Decisiones Operativas Decis. Estratégicas
Calidad Regional Calidad Interna
Reducir Gastos Reducir Gast. Calidad
Vender Producto Vender Servicio
Incrementar Particip. Defender Nichos
Concentración Diversificación
Decisión x Capacidad Decis. Func. Cliente.

SATISFACCION DEL CLIENTENECESIDAD

DESEO

EXPECTATIVAS
DE VALOR FACTORES CRITICOS
SI NO SE SATISFACEN
BENEFICIOS:

ESPERADOS
PRESUMIDOS
CREADOS

+

VALOR AGREGADO
Y NO ESPERADO

CLIENTE SATISFECHOT I P O S D E V E N D E D O R E S

A.- CHARLATAN

B.- EMBAUCADOR

C.- EL LEVANTA PEDIDOS

D.- EL VENDEDOR PROMEDIO

E.- EL VENDEDOR PROFESIONAL

ALGUNAS REGLAS DE ORO

Mire Siempre a los ojos No hable a gritos
No hable entre dientes...
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