Técnicas de ventas
Páginas: 9 (2068 palabras)
Publicado: 25 de febrero de 2011
[pic]
C U R S O D E TÉCNICA
DE V E N T A S
[pic]
ING. MARIO FRIXONE FRANCO
2009
I N I C I O D E L A V E N T A
V E N D E R
Vender es la habilidad de persuadir al cliente paraque adquiera un producto o servicio que
cubra su necesidad y le proporcione satisfacción
[pic]
COMPRA – VENTA
PASOS A SEGUIR:
1.- Descubrir las necesidades del cliente.
2.- Para satisfacer las necesidades del cliente.
3.- La acción de compra.
4.- Satisfacción delcliente
PORQUE COMPRA LA GENTE?
HAY DOS FACTORES QUE INFLUYEN:
FACTORES RACIONALES Y EMOCIONALES
RAZONES DE COMPRA Y RECHAZO:
RACIONALES EMOCIONALES
NO HAY PRISA PRESTIGIO
NO HAY INTERES AMOR
NO CONFIA CURIOSIDAD
NO HAY DINERO IMITACION
NO HAY GANAS TEMORNO HAY NECESIDAD RIVALIDAD
VARIEDAD
RAZONES HABITUALES DE COMPRA
STATUS BENEFICIO UTILIDAD
BENEFICIO ADICIONAL AL PRECIO
La tarea fundamental del vendedor es presentar a los compradores incentivos para que tengan por lo menos un motivo pararealizar la compra.
Cualidades de un vendedor para INSPIRAR CONFIANZA.
1.- Tener objetivos claros y hábitos de trabajo eficientes
2.- Saber controlar sus sentimientos personales.
3.- Ser capaz de aceptar las críticas.
4.- Tener capacidad para adaptarse a distintas situaciones y distintos CLIENTES.
I M A G E NINSPIRAR CONFIANZA.
CONTROL DE PALABRAS, SONIDOS Y
EXPRESIONES.
CLARIDAD EN LOS OBJETIVOS.
RESOLVER LOS PROBLEMAS DEL
CLIENTE.
USAR LA MOTIVACION COMO MEDIO DE
ESTIMULO.
NO TEMER.
VISION INTEGRALDEL VENDEDOR
30 % HABILIDAD PERSONAL.
30 % ACTITUD APROPIADA.
25 % CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO.
15 % TECNICA DE VENTAS.
ESTRATEGIAS DE LAS EMPRESAS ANTES Y
DESPUES del 2000.
ANTES DESPUES
Líder en precios Líder en Costos
EndeudamientoCapitalización
Reducir Pasivos Reducir Cartera
Decisiones Operativas Decis. Estratégicas
Calidad Regional Calidad Interna
Reducir Gastos Reducir Gast. Calidad
Vender Producto Vender Servicio
Incrementar Particip. Defender Nichos
Concentración Diversificación
Decisión x Capacidad Decis. Func. Cliente.
SATISFACCION DEL CLIENTENECESIDAD
DESEO
EXPECTATIVAS
DE VALOR FACTORES CRITICOS
SI NO SE SATISFACEN
BENEFICIOS:
ESPERADOS
PRESUMIDOS
CREADOS
+
VALOR AGREGADO
Y NO ESPERADO
CLIENTE SATISFECHOT I P O S D E V E N D E D O R E S
A.- CHARLATAN
B.- EMBAUCADOR
C.- EL LEVANTA PEDIDOS
D.- EL VENDEDOR PROMEDIO
E.- EL VENDEDOR PROFESIONAL
ALGUNAS REGLAS DE ORO
Mire Siempre a los ojos No hable a gritos
No hable entre dientes...
C U R S O D E TÉCNICA
DE V E N T A S
[pic]
ING. MARIO FRIXONE FRANCO
2009
I N I C I O D E L A V E N T A
V E N D E R
Vender es la habilidad de persuadir al cliente paraque adquiera un producto o servicio que
cubra su necesidad y le proporcione satisfacción
[pic]
COMPRA – VENTA
PASOS A SEGUIR:
1.- Descubrir las necesidades del cliente.
2.- Para satisfacer las necesidades del cliente.
3.- La acción de compra.
4.- Satisfacción delcliente
PORQUE COMPRA LA GENTE?
HAY DOS FACTORES QUE INFLUYEN:
FACTORES RACIONALES Y EMOCIONALES
RAZONES DE COMPRA Y RECHAZO:
RACIONALES EMOCIONALES
NO HAY PRISA PRESTIGIO
NO HAY INTERES AMOR
NO CONFIA CURIOSIDAD
NO HAY DINERO IMITACION
NO HAY GANAS TEMORNO HAY NECESIDAD RIVALIDAD
VARIEDAD
RAZONES HABITUALES DE COMPRA
STATUS BENEFICIO UTILIDAD
BENEFICIO ADICIONAL AL PRECIO
La tarea fundamental del vendedor es presentar a los compradores incentivos para que tengan por lo menos un motivo pararealizar la compra.
Cualidades de un vendedor para INSPIRAR CONFIANZA.
1.- Tener objetivos claros y hábitos de trabajo eficientes
2.- Saber controlar sus sentimientos personales.
3.- Ser capaz de aceptar las críticas.
4.- Tener capacidad para adaptarse a distintas situaciones y distintos CLIENTES.
I M A G E NINSPIRAR CONFIANZA.
CONTROL DE PALABRAS, SONIDOS Y
EXPRESIONES.
CLARIDAD EN LOS OBJETIVOS.
RESOLVER LOS PROBLEMAS DEL
CLIENTE.
USAR LA MOTIVACION COMO MEDIO DE
ESTIMULO.
NO TEMER.
VISION INTEGRALDEL VENDEDOR
30 % HABILIDAD PERSONAL.
30 % ACTITUD APROPIADA.
25 % CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO.
15 % TECNICA DE VENTAS.
ESTRATEGIAS DE LAS EMPRESAS ANTES Y
DESPUES del 2000.
ANTES DESPUES
Líder en precios Líder en Costos
EndeudamientoCapitalización
Reducir Pasivos Reducir Cartera
Decisiones Operativas Decis. Estratégicas
Calidad Regional Calidad Interna
Reducir Gastos Reducir Gast. Calidad
Vender Producto Vender Servicio
Incrementar Particip. Defender Nichos
Concentración Diversificación
Decisión x Capacidad Decis. Func. Cliente.
SATISFACCION DEL CLIENTENECESIDAD
DESEO
EXPECTATIVAS
DE VALOR FACTORES CRITICOS
SI NO SE SATISFACEN
BENEFICIOS:
ESPERADOS
PRESUMIDOS
CREADOS
+
VALOR AGREGADO
Y NO ESPERADO
CLIENTE SATISFECHOT I P O S D E V E N D E D O R E S
A.- CHARLATAN
B.- EMBAUCADOR
C.- EL LEVANTA PEDIDOS
D.- EL VENDEDOR PROMEDIO
E.- EL VENDEDOR PROFESIONAL
ALGUNAS REGLAS DE ORO
Mire Siempre a los ojos No hable a gritos
No hable entre dientes...
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