Tamaño De Fuerza De Ventas

Estructura de la fuerza de ventas

La estrategia de fuerza de ventas tiene implicaciones para la estructura de la fuerza de ventas. Existen cuatro estructuras principales de la fuerza de ventas:Territorial. A cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo.
Tamaño del territorio. Los territorios pueden diseñarse de modo que ofrezcan un potencial de ventas igual o unacarga de trabajo igual. Sin embargo, puesto que la densidad de clientes varía de un territorio a otro, territorios con el mismo potencial pueden tener tamaños muy distintos. Los territorios también puedendiseñarse con el fin de igualar la carga de trabajo de ventas para que cada representante pueda cubrir su territorio adecuadamente.

Forma del territorio. Los territorios se forman combinandounidades más pequeñas, como municipios o estados, hasta que se obtiene un territorio con potencial de ventas o carga de trabajo dado. El diseño debe tomar en cuenta la ubicación de barreras naturales, lacompatibilidad de áreas adyacentes, la disponibilidad del transporte adecuado, etc. La forma del territorio puede influir en el costo y la facilidad de cobertura, y en la satisfacción del representantede ventas con su empleo.

Las ventajas de esta estructura son, que produce una definición clara de las obligaciones del vendedor, la responsabilidad territorial incrementa el incentivo delrepresentante para cultivar las ventas y los lazos personales locales, los gastos por viajes son relativamente pequeños, porque cada representante viaja dentro de un área pequeña.

Producto. La importanciade que los representantes de ventas conozcan sus productos, junto con la aparición de divisiones de productos y gerencias de productos, ha hecho que muchas empresas estructuren su fuerza de ventas deacuerdo con los productos. La especialización por producto se justifica sobre todo si los productos son técnicamente complejos, no tienen mucha relación entre si, o son muy numerosos.

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