Criterios para determinar el tamaño de la fuerza de ventas.

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Criterios para determinar el tamaño de la fuerza de ventas.

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.
 
         La importancia que los vendedores tienen en la empresa hace de la fuerza de ventas uno delos elementos más costosos. Por esto la determinación del tamaño debe ser cuidadosamente considerada, ya que además de influir directamente en la  producción de ventas y en las utilidades de laempresa
 
afectará también tanto a la moral del personal de ventas y la de su dirección general como a los nivles de remuneración de los demás empleados.
         Existen varios métodos para determinarel tamaño óptimo de la fuerza de ventas.
 
Método de cargas de trabajo.
 
         Enfoque para determinar el tamaño de la fuerza de ventas en el que la empresa agrupa sus cuentas según el tamañode las mismas y después determina cuántos vendedores se necesitarán para visitarlos el número de veces deseado.
Una empresa divide sus clientes en dos grupos de acuerdo a su tamaño del siguientemodo:
         Tiene 600 clientes del producto A que requieren 40 visitas anuales cada uno y 1,800 clientes del producto B que requieren 24 visitas anuales cada uno y el vendedor promedio de laempresa realiza 1,200 visitas anuales.
 
600 (40) + 1,800 (24) =  24,000 + 43,200  =  56
           1,200                            1,200
 
Por tanto esta empresa necesita 56 vendedores para cubrirsus necesidades.
 
Método de incremento de la productividad..
 
         Según aumenta la empresa el número de vendedores en un mercado geográfico aumentan también las ventas y los gastos totalesde ventas; cuando las ventas adicionales que se obtengan sean proporcionalmente mayores que los aumentos en los gastos de venta, convendrá a la empresa aumentar su número de vendedores.
 
Estemétodo tiene varias limitaciones que son:
 
a)                 Quienes lo emplean tienen que estimar exactamente el incremento que se producirá en las ventas cuando se añade un nuevo vendedor....
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