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PRONOSTICO DE VENTAS
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras de uno o varios productos para un periodo de tiempo determinado.
El pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc.
La forma más común de elaborar el pronósticode ventas, consiste en tener en cuenta las ventas históricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes antepasado fueron de US$1 000, las del mes pasaron fueron de US$1 100, y las de este mes fueron de US$1 210, lo más probable es que las ventas del próximo mes también tengan también un incremento del 10%, es decir, que sean de US$1 331.
Al usar este método, también podemos teneren cuenta otros factores como, por ejemplo, la temporada, por ejemplo, si el próximo mes es un mes festivo en donde aumenta el consumo en general, entonces podríamos pronosticar que las ventas para el próximo mes no aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir, no sean de US$1 331, sino de US$1 452.
El problema surge cuando no contamos con datos históricos, por ejemplo, cuando vamos a empezar unnuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en estos casos, para hallar el pronóstico de ventas debemos utilizar otros métodos.
Métodos para realizar el pronóstico de ventas
Veamos a continuación cuáles son los principales métodos que podemos usar para realizar el pronóstico de ventas:
Tendencias del mercado
Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o delmercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.
Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cápita, etc.
Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%, podríamos pronosticarque nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%.

Ventas potenciales del sector o mercado
Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas.
Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemoshallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de producción, y la opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de US$10 000.
Ventas de la competencia
Este método consiste en calcular las ventas de lacompetencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.
Por ejemplo, a través de la técnica de observación y de la entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes aldía, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas.
Encuestas
Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención decompra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.
Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas, y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales...