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UNIVERSIDAD PANAMERICANA



NOMBRE DE LA ASIGNATURA: ESTRATEGIAS DE VENTAS

Prof. Matthew G. Whitehouse

Correo: mgw59@hotmail.com

CLAVE: EMK03

OBJETIVO(S) GENERAL(ES) DE LA ASIGNATURAAl finalizar el curso el alumno(a):

Conocimientos:
- Comprenderá las tendencias actuales de comercialización, de la organización de ventas y los diferentes tipos de mercados.

Habilidades:-Diseñará programas creativos de ventas y sus procesos de administración.
- Practicará técnicas creativas específicas de la venta personal bilingüe.

Actitudes:
-Actuará con honestidad en el procesode administrar la organización y el proceso de ventas.
-Mostrará perseverancia en el proceso de ventas hasta lograr el objetivo.

TEMAS Y SUBTEMAS

Sesión 1
1.- Introducción
1.1 La funciónde la Mercadotecnia y las Ventas en la actualidad
1.2 La relación Mercadotecnia y Ventas
1.3 Mercadotecnia Industrial y las Ventas
1.4 Caso Cricket

Sesión 2
2.-Los Representantes de Ventas.2.1 El rol de los vendedores en la empresa. (EQUIPO 1)
2.2 Diferentes tipos de vendedores.
2.3 El proceso de Decisión de Compra
2.4 Diferenciación y posicionamiento
2.5 Caso Chem Tech
Notatécnica: It´s all about sales (EQUIPO 2)


Sesión 3
3.-La construcción de relaciones.
3.1. Evolución de las ventas personales. (EQUIPO 3)
3.2. Las relaciones y las ventas.
3.3. Tipos de relaciones:de solo intercambios a asociaciones.
3.4. Características de las asociaciones exitosas.
3.5. Fases del desarrollo de relaciones.
3.6 Caso Mary Kay
Nota técnica: Customer profitability andLifetime value (EQUIPO 4)

Sesión 4
4. La venta personal que construye una relación.
4.1. El proceso de venta personal.
4.1.1. Prospección. (EQUIPO 5)
4.1.2. Planeación de la visita.
4.1.3.Planeación de la presentación de venta.
4.1.4. Ejecución de la visita.
4.1.5. Respuestas a objeciones.
4.1.6. Obtener compromiso.
4.2 La post Venta y la construcción de una relación de largo plazo...
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