tecnica

ADMINISTRACION II


EXPOSICION TECNICAS DE NEGOCIACION


RESUMEN



PRESENTADO POR:
Daniel Chaker
Carlos Fuentes
Marlon Velásquez
Yina Arciria
Jonathan Berna

PARA:
LIC. Ludys Morales Doria




INSTIUTUTO TECNOLOGICO SAN AGUSTIN


MONTERIA – CORDOBA

ABRIL 3 DEL 2014
TECNICAS DE NEGOCIACION
El auge de la sociedad del conocimiento y del talentocomo valor más buscado está provocando, junto con el desarrollo intensivo de las nuevas tecnologías y el nuevo papel del consumidor nuevos espacios competitivos.
En estos nuevos espacios, las capacidades negociadoras de las compañías deben estar desarrolladas al máximo. Ya no es sólo negociar con los proveedores y distribuidores, ahora hay que negociar con empresas de otros sectores,colaboradores y otros actores de nuevas redes de valor que se forman y se deshacen dependiendo del momento y las necesidades. En este entorno, aquellos que mejor negocian tienen más posibilidades.
¿Qué es negociar?
Negociar es el proceso por el cual dos o más partes, con objetivos interdependientes y coincidentes en parte, intentan llegar a un acuerdo que les permita alcanzar dichos objetivos de la formamás beneficiosa.
Por lo tanto, la primera condición en una negociación es que existan dos o más partes. No hay negociación si no hay más de una parte.
La segunda condición es que dichas partes tengan interdependencia en sus objetivos; esto presupone que ninguna de las partes será capaz de alcanzar su objetivo sin la otra. Esta es una condición indispensable. Si no hay una interdependencia, no seráuna negociación, será una imposición de una parte sobre la otra.
La tercera condición es que dichos objetivos tengan una parte coincidente (no es necesaria la coincidencia al ciento por ciento). Esto indica que debe existir una zona de conflicto que es donde debe intervenir la negociación.
La cuarta condición es la intencionalidad de llegar a un acuerdo. Solo se produce negociación cuando laspartes implicadas poseen un interés real en alcanzar un acuerdo.
Por último, la negociación requiere que las partes inmersas en la misma quieran alcanzar un beneficio, ya que si no estamos hablando de sumisión y no de negociación.


Ámbitos en los que es necesaria la negociación
Existen dos ámbitos en los que es necesaria la negociación, y estos son la intraorganización y la extraorganización.La intraorganización se refiere a todas las negociaciones que día tras día debemos entablar con las diferentes partes de nuestra misma empresa.
En el plano de la extraorganizacion, las distintas áreas de la organización deben negociar constantemente con proveedores, distribuidores, mayoristas, minoristas, colaboradores, empresas complementarias, instituciones, organizaciones externas, medios decomunicación, competidores, clientes potenciales y objetivos que influyen en el negocio.
Competencias necesarias y factores que influyen en la negociación
Esto significa que se pueden entrenar competencias que ayudan a tener éxito en las negociaciones. Entre ellas destacamos las siguientes:
-Optimismo: El negociador siempre debe pensar positivamente en que todo proceso va a ser beneficioso paraél y para la otra parte.
-Motivación: Solo las personas que se sientan a una negociación motivadas a conseguir un fin son capaces de lograr lo que desean. Hay que encontrar aquello que nos motive.
-Consistencia: El negociador debe tener consistencia mental y física, debe ser resistente y resilente; esto significa que resiste la presión y el paso del tiempo y que si tiene alguna derrota, escapaz de seguir luchando y no venirse abajo.
-Integridad: El negociador debe ser íntegro y parecerlo. El rival debe saber que está ante una persona respetable y de palabra, que cumple lo que dice. El respeto es fundamental para triunfar en la negociación.
-Reservado: Una de las claves que veremos en la negociación es poseer la información pero hacer que no se posee, esto implica ser reservado en...