Tecnicas de negociacion

Universidad
valle del Grijalva
Universidad
valle del Grijalva

MATERIA:
TECNICAS DE NEGOCIACION

DOCENTE:
DANIEL DE LA CRUZ ACOSTA

TEMAS:
UNIDAD VI. TECNICAS DE NEGOCIACION

ALUMNO:
AGUSTIN FCO. ESPINOSA PEREZ
UNIDAD IV. Técnicas de negociación.
6.1 Negociando Rudo.
* Los participantes son adversarios
* El objetivo es la victoria
* Exija concesiones como condiciónpara la relación
* Sea duro con el problema y con
las personas
. Desconfíe de los otros
. Mantenga su posición
. Amenace
. Exija ventajas unilaterales como
precio del acuerdo
. Busque la única respuesta: La que Usted aceptará
. Trate de ganar un enfrentamiento de voluntades
* Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia yen la relación.
* La relación tiende a confundirse con el problema.
* Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y la sustancia en conflicto.
“La Imagen del enemigo diabólico”: El con conflicto nos lleva nos lleva a percibir a nuestro oponente como diabólico y agresivo, mientras que nos vemos a nosotros mismos meramente respondiendo a las acciones agresivas del oponente. Elconflicto se escala.
Sea Duro con el problema y suave con las personas.

6.2 Negociando Con Poder.

El “poder de negociación” es un término sugestivo. Nos sugiere que, por diferentes razones, se puede influir para obtener mejores resultados en una negociación. Chester Karrass lo identifica como “...el factor mas importante en los resultados de una negociación... es la habilidad que tieneuna persona de controlar los recursos y beneficios de la otra.. “. Mas adelante, precisa:

“El poder de negociación raramente es lo que parece. La gente tiene más poder de lo que cree, lo que pasa es que están mas conscientes de sus propias limitaciones, que de las que tiene la otra parte. Lo que no pueden hacer es mirar en la mente de la otra parte y evaluar qué tan preocupados están de noconcretar el acuerdo...”.

Hay coincidencia entre los especialistas de que el poder de negociación es algo etéreo, que depende más de percepciones subjetivas que de bases objetivas. Nuñez Partido dice: “El poder se encuentra en la cabeza. Cada parte se comporta más de acuerdo al poder que percibe, o cree tener, y menos de acuerdo con factores reales”.

Gary Karrass amplia esta idea con losiguiente: “El poder es una cosa extraña, es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real, y es capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es...”.

Si tenemos una situación dominante y por estar en una posición monopolística, podremos elegir un planteamiento negociadorcompetitivo.

No obstante, pese a la obviedad del caso, sería conveniente hacerse la pregunta de si se podrá hacer cumplir el acuerdo antes de decidirse a tomar la elección final.

Veamos un ejemplo:

Imaginemos una situación en la que un gran Cliente viene consumiendo el 80% de la capacidad productiva de un Proveedor.

En base a su posición dominante, en la negociación de un nuevo contratode suministro, este Cliente puede obligar al Proveedor a que se comprometa a suministrarle productos por un volumen anual superior a su capacidad productiva, o en otro ejemplo, a que lo haga a unos precios muy inferiores a sus costes.

La tesitura del Proveedor es difícil., Si su total de ventas depende en un 80% de un único Cliente, quiere decir que la pérdida del mismo podría acarrearle elcierre de su empresa a corto plazo, pues no es creíble pensar que con el 20% de su producción pueda seguir manteniendo su fábrica.

Tampoco resultaría muy realista pensar que, de la noche a la mañana, pueda conseguir otro Cliente con igual volumen de facturación, o reunir un número de nuevos Clientes con similar capacidad de compra.

En definitiva, el Proveedor se verá obligado a aceptar...