Tecnicas de negociacion

Indice
Capítulo 1: Definición de negociación
Capítulo 2: Diferencias entre vender y negociar
Capítulo 3: Factores en la negociación
:
Las aspiraciones
El poder de los negociadores
:
Capítulo 4: Estructura de la negociación
Capítulo 5: Planificación de la negociación
:
Información
:
Objetivos
Estrategias de negociación
:
Manual de la negociación
Capítulo 6: Predisposición albeneficio mutuo
Capítulo 7: Posicionamiento
:
Normas del posicionamiento
Capítulo 8: Concesiones
Capítulo 9: Acuerdo
Capítulo 10: Posnegociación

Capítulo 1: Definición de la negociación

Cuando hablamos de negociar, todo pensamos en el regateo de ciertas
condiciones que cierran la venta. Sin embargo, no se puede negociar si
antes no se ha vendido el producto o servicio. Entre el conceptode venta y
negociación hay unas bases comunes y unos hechos diferenciales.

En la gestión comercial moderna, no
basta con identificar las necesidades del
cliente, ni que el cliente considere que
nuestro producto o servicio las satisface.
No basta con vender para lograr la
venta. Hay que Vender + Negociar.

La negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes, con
interesescomunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para
alcanzar un acuerdo beneficioso para todos.

La negociación es el proceso de solución de un conflicto mediante un
acuerdo entre las partes.

Capítulo 2: Diferencias entre vender y negociar
En toda relación comercial podemos
tener en cuenta dos parámetros: el
producto y la actitud del cliente. Si
combinamos estos dosparámetros se
nos presentan cuatro situaciones:

1. El cliente tiene una actitud abierta, pero no acepta el producto. Habrá
que averiguar por qué no quiere el producto y resolver las
objeciones. Deberemos vender.
2. El cliente tiene un actitud cerrada y no acepta el producto. Habrá que
averiguar por qué tiene la actitud y no quiere el producto.
Priorizaremos el tratamiento de la actitud. Debemosrealizar una
doble venta, por un lado mejorar su predisposición hacia nosotros y
por otro resolver la objeciones del producto.
3. El cliente tiene una actitud cerrada hacia nosotros, pero acepta el
producto. Esta situación puede malograr la relación comercial. Por
ello deberemos averiguar los motivos que causan esa actitud
negativa. Deberemos vendernos nosotros.
4. El cliente tiene unaactitud abierta y acepta el producto, lo cual le
hace proclive a alcanzar un acuerdo. Sólo en esta situación podremos
negociar.
Vender y negociar son acciones que van relacionadas. Toda negociación va
precedida de un proceso previo de venta. Primero deberemos vender para
luego al final, si no queda más remedio, negociar.
Como negociar es ceder, sólo se negociará cuando no quede otra alternativay para asegurar el máximo rendimiento de mis cesiones, ante se necesita
haber sido aceptado personalmente y haber despertado el interés por el
producto o servicio.
En el proceso de venta, el comprador y el vendedor ejercen papeles
diferentes. Sin embargo, en el proceso de negociación, el comprador y el
vendedor ejercen el mismo papel "negociador". Los dos compran y venden,
es decir, cedenpara lograr el acuerdo.

Capítulo 3: Factores en la negociación
Los factores que influyen en la
negociación los podemos agrupar en
cuatro categorías: ambientales, técnicos,
humanos y emocionales.

Entre los factores ambientales destacan el lugar de la negociación, el
número de negociadores y el tiempo. Mención especial es el tiempo, ya que
puede utilizarse como estrategia de presión haciala otra parte, atrasando o
adelantando la toma de decisiones en función de él.

Entre los factores técnicos resaltan los medios empleados, las tácticas y la
estructura de la negociación. Todos ellos los estudiaremos a lo largo del
curso.
Los factores humanos más relevantes que influyen en la negociación son la
personalidad, la formación, el comportamiento y la actitud de las personas...