Tecnicas de ventas
Páginas: 34 (8374 palabras)
Publicado: 30 de marzo de 2011
TECCNICAS DE VENTAS
PUNTO I
|Punto I: Visión integradora de la dirección de ventas. |
|Lugar de las ventas en la Organización. |
|Definiciones y alcances de la función de dirección de ventas.|
1. ¿QUÉ ES LA VENTA?
Algunas respuestas de gerentes .
El propósito de la fuerza de ventas es lograr que los posibles clientes tengan la información correcta acerca de las ventajas de sus productos en el tiempo correcto, para lograr que las decisiones de compra se inclinen a su favor”
“La fuerza de ventas convence a los clientes decomprarle a usted en vez de a los competidores, mostrando como sus ofertas funcionan y son superiores”
Otras ….
“La función de ventas es como la de un traductor; su trabajo consiste en tomar sus productos o servicios y “traducirlos” en el lenguaje que el cliente entienda”
“Ventas existe para demostrarle al cliente que usted tiene algo que ofrecer y que esta oferta le sirve parasolucionar sus problemas y satisfacer sus necesidades”
Un factor común
Todas las definiciones
Hablan del valor de la comunicación
Normalmente los vendedores destacan la importancia del conocimiento del producto como medio para proveer soluciones a las necesidades del cliente
➢ Los clientes notan “pequeñas diferencias” entre las diferentes ofertas. sin embargo les toca escoger una deellas.
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Poner el foco de las ventas en las necesidades del cliente y no en el producto
[pic]
Valor para el cliente se puede simplificar en una ecuación:
VALOR = BENEFICIOS – COSTOS
Claves para generar un modelo de ventas de valor
➢ Productos y sevicios flexibles hechos a medida
➢ Competencias para preguntar y entender lasnecesidades del cliente
➢ Herramientas y procesos que le permitan a la fuerza de venta crear valor a trabes de ;
- Diagnóstico de necesidades
- Resolución creativa de problemas
- Presentación de alternativas de solución
Concluimos en ¿qué es la venta?
Tres aspectos fundamentales
ACTIVIDADES DE VENTA
La actividad de venta no serestringe sólo a la venta propiamente dicha. Implica realización de otras tareas que le dan mayor complejidad. Algunas de las principales tares a las que se hace referencia son:
- Organizar la actividad a realizar.
- Preparar las visitas que nos realizarán los clientes, disponer los elementos de trabajo en orden.
- Idear, imaginar, prever soluciones a posibles problemas.
- Organizar,obtener información, completar formularios.
- Promover las mercaderías.
Ejercicio:
A- Listar otras tareas que usted considere forman parte de la actividad de ventas.
PROCESO DE VENTA
|Paso 1 |Planificar el contacto |
|Paso 2 |Apertura |
|Paso 3 |Investigación|
|Paso 4 |Presentación de propuestas |
|Paso 5 |Tratamiento de obstáculos |
|Paso 6 |Cierre / acuerdo |
|Paso 7 |Implementación de acuerdo|
1. PLANIFICAR EL CONTACTO CON EL CLIENTE
Para poder realizar esta acción en forma efectiva es importante conocer y analizar la mayor cantidad de información particular de cada cliente.
La información a analizar surge de:
1. Datos históricos:
⇨ Estadísticas de venta del año anterior para los mismos meses....
PUNTO I
|Punto I: Visión integradora de la dirección de ventas. |
|Lugar de las ventas en la Organización. |
|Definiciones y alcances de la función de dirección de ventas.|
1. ¿QUÉ ES LA VENTA?
Algunas respuestas de gerentes .
El propósito de la fuerza de ventas es lograr que los posibles clientes tengan la información correcta acerca de las ventajas de sus productos en el tiempo correcto, para lograr que las decisiones de compra se inclinen a su favor”
“La fuerza de ventas convence a los clientes decomprarle a usted en vez de a los competidores, mostrando como sus ofertas funcionan y son superiores”
Otras ….
“La función de ventas es como la de un traductor; su trabajo consiste en tomar sus productos o servicios y “traducirlos” en el lenguaje que el cliente entienda”
“Ventas existe para demostrarle al cliente que usted tiene algo que ofrecer y que esta oferta le sirve parasolucionar sus problemas y satisfacer sus necesidades”
Un factor común
Todas las definiciones
Hablan del valor de la comunicación
Normalmente los vendedores destacan la importancia del conocimiento del producto como medio para proveer soluciones a las necesidades del cliente
➢ Los clientes notan “pequeñas diferencias” entre las diferentes ofertas. sin embargo les toca escoger una deellas.
[pic]
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Poner el foco de las ventas en las necesidades del cliente y no en el producto
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Valor para el cliente se puede simplificar en una ecuación:
VALOR = BENEFICIOS – COSTOS
Claves para generar un modelo de ventas de valor
➢ Productos y sevicios flexibles hechos a medida
➢ Competencias para preguntar y entender lasnecesidades del cliente
➢ Herramientas y procesos que le permitan a la fuerza de venta crear valor a trabes de ;
- Diagnóstico de necesidades
- Resolución creativa de problemas
- Presentación de alternativas de solución
Concluimos en ¿qué es la venta?
Tres aspectos fundamentales
ACTIVIDADES DE VENTA
La actividad de venta no serestringe sólo a la venta propiamente dicha. Implica realización de otras tareas que le dan mayor complejidad. Algunas de las principales tares a las que se hace referencia son:
- Organizar la actividad a realizar.
- Preparar las visitas que nos realizarán los clientes, disponer los elementos de trabajo en orden.
- Idear, imaginar, prever soluciones a posibles problemas.
- Organizar,obtener información, completar formularios.
- Promover las mercaderías.
Ejercicio:
A- Listar otras tareas que usted considere forman parte de la actividad de ventas.
PROCESO DE VENTA
|Paso 1 |Planificar el contacto |
|Paso 2 |Apertura |
|Paso 3 |Investigación|
|Paso 4 |Presentación de propuestas |
|Paso 5 |Tratamiento de obstáculos |
|Paso 6 |Cierre / acuerdo |
|Paso 7 |Implementación de acuerdo|
1. PLANIFICAR EL CONTACTO CON EL CLIENTE
Para poder realizar esta acción en forma efectiva es importante conocer y analizar la mayor cantidad de información particular de cada cliente.
La información a analizar surge de:
1. Datos históricos:
⇨ Estadísticas de venta del año anterior para los mismos meses....
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