tecnicas de ventas




TECNICAS DE VENTAS
Las técnicas de venta constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.1Relación de Técnicas.
Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:
Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.
Método SPIR (Situación, Problema, Implicación,Resolución) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
Método Percy H. Whitting AICDC (Atención, Interes, Convicción, Deseo y Cierre), que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta". (Traducción española por editorial Omega, Barcelona).
Proceso
Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso deventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
Preparación y presentación.
Presentación personal
Presentación de su empresa
Motivo
Referencias
Calificación
Prospección.
Indagación
Realización de preguntas abiertas y cerradas
Encuentro de la necesidad de compra
Presentación de beneficios
Gestión de objeciones
Argumentación y resolución de objecionesComparación de dos artículos similares
Presentación de características favorables
Reducción al mínimo de puntos negativos
Apelación a la marca, distinción y otros
Costeo
Negociación de las condiciones de Ventas
Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
Determinación del precio
Cierre.
Preguntas previas al cierre (termómetro)
Negociación
Cierres definitivos
El cierre es elúltimo paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:
Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el pedido ya?"Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.
Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar el pedido.
Cierre derivado: el vendedorhace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente.1
Existen otras técnicas de ventas desarrolladas por el Ing. Com. Jose Oñate B.,Mg.ED.GE. en su "Manual de Venta Profesional",detalladas a continuación: (I) Charla estructurada.- Cuya finalidad es mantenerse enfocado en el objetivo propuesto.(II)Visualización Psicomotora.- Entrenamiento de alto nivel para realizar el proceso con éxito. (III) Metodo SIC.- Siempre Intente Cerrar, se desarrolla con 10 tipos de cierres de ventas. (IV) El botiquin del vendedor.- Contiene toda la documentación necesaria para dar apoyo al vendedor (Preguntas claves,solución a objeciones,cierres,documentos de soporte a la convicción para cada tipo de producto oservicio,etc.)
Tipos de Ventas.
Si bien el proceso de venta descrito es general existen variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:
Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor
Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento
Venta ambulante: el...