Tecnicas De Ventas

ENFOQUES PARA PRONOSTICAR • Pronósticos Cualitativos

• Pronósticos Cuantitativos

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ENFOQUES CUALITATIVOS PARA PRONOSTICAR LA DEMANDA
• Las técnicas cualitativas se basan en el criterio y opinión. – – – – Jurado de opinión ejecutiva Método Delphi. Fuerza de ventas Encuestas a los clientes.

JURADO DE OPINIÓN EJECUTIVA
• • Permite la fusión de las opiniones de una sección de expertosinterfuncionales. Esta técnica es relativamente económica y mas utilizada a mediano y largo plazo.

METODO DELPHI
• Este método involucra a un grupo de expertos que comparten información y eventualmente llegan a un consenso en una predicción a largo plazo con respecto a las tecnología del futuro o a las ventas futuras de un nuevo producto

FUERZA DE VENTAS
• En muchas compañías la fuerzade ventas entra en contacto directo con los clientes lo cual constituye una buena fuente de información que considera las intenciones de los clientes a corto y a mediano plazos.

ENCUESTA A LOS CLIENTES
• Una empresa también puede basar sus predicciones en los planes establecidos de compras futuras de sus clientes actuales y potenciales mediante una encuesta a sus clientes Esta información puedeobtenerse directamente por medio de encuestas personales, por teléfono, correo o fax.

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ENFOQUES CUANTITATIVOS PARA PRONOSTICAR LA DEMANDA
• Estos métodos cuantitativos emplean los modelos matemáticos y los datos históricos para pronosticar la demanda. Así, el pasado se utiliza para predecir el futuro. - Modelos de Series de tiempo. Se elaboran gráficas de los datos de demanda sobre unaescala de tiempo y estudiar las gráficas para descubrir los modelos y las figuras o los patrones consistentes. Luego, estos patrones se proyectan hacia el futuro. - Modelos Causales o de Asociación. Se fundamentan en las relaciones entre diversos factores, tanto pasados como presentes.

COMPONENTES DE LAS SERIES DE TIEMPO

Tendencia

Cíclica

Estacional

Aleatorio

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• Tedencia (T)es el movimiento gradual, ascendente o descendente, de los datos a traves del tiempo. Ej. Cambios en la Población, Tecnología, formación de capital. • Estacionales o de Periodo (P) es el patrón constante de movimiento de ventas en un periodo de de tiempo. Las variaciones de temporada pueden corresponder a las estaciones del año, a los días festivos o a diferentes momentos del día o la semana. •Ciclos (C) son patrones que ocurren enlos datos cada varios años. Ej. Recesiones (casas) • Variación al azar o Erratico (R) son variaciones aleatorias que no obedecen a ningún comportamiento. Ej. Terremotos, incendios, etc.

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SERIES DE TIEMPO PROMEDIO MOVIL
Se utiliza para calcular la demanda promedio de los últimos n períodos y como predicción para el siguiente período. Se basa en unpromedio de las ventas de varios meses para que el valor superior o inferior se haga menos extremo.

 St  St 1...  St n   Ft     n  
Donde : Ft = (Forecasting Pronostico para el siguiente periodo St = ventas en el periodo St-1 = ventas en el periodo anterior n = número de períodos en el periodo móvil

MESES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre OctubreNoviembre Diciembre

Ventas reales en unidades 1002 1380 1190 2016 1846 1543 1328 1276 1762 1981 1490 1206

Ventas Pronosticadas Promedio Promedio Movil a 3K Movil a 6K

MESES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Ventas reales en unidades 1002 NA 1380 NA 1190 NA 2016 1846 1543 1328 1276 1762 1981 1490 1206

Ventas Pronosticadas PromedioPromedio Movil a 3K Movil a 6K NA NA NA NA NA NA

MESES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Ventas reales en unidades 1002 1380 1190 2016 1846 1543 1328 1276 1762 1981 1490 1206

Ventas Pronosticadas Promedio Promedio Móvil a 3n Móvil a 6n NA NA NA NA NA NA 1191 NA 1529 NA 1683 NA 1800 1496 1571 1550 1382 1533 1455 1628 1673 1622 1744 1563...