Tecnicas De Ventas

Técnicas de venta
Planeación de Ventas


Planeación

SI FALLAS EN PLANEAR, ESTÁS PLANEANDO PARA FALLAR.

Tipos de Planes

Planeación

Algunas Técnicas de Planeación
 Planeación

estratégica.  Determinación de objetivos.  Programas.  Gráficas de Gantt (cronograma).  Plan de MKT.  Punto de equilibrio.  Presupuestos y pronósticos.

Objetivos

Programas


   

Programas
Actividad Anuncios en periódicos Mayo a Julio 2009 Objetivo Que al finalizar el 40% de los lectores conozcan la promoción Presupuesto Am $ 250,000 20 anuncios Heraldo $ 120,000 18 anuncios Artículos varios $20,000 Personal $25,000 Responsable Quiñones

Promoción de Incrementar las ventas en ventas del período autoservicios en un 35 % Junio a Agosto 2009

Pérez

Gráficasde Gantt
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC

Línea 1 Línea 2 Línea 3 Línea 4 Línea 5 Línea 6 Línea 7 Línea 8

¡A tiempo!

Pronósticos y presupuestos

Administrar el Proceso Presupuestal
 Preparar  Elaborar  Dar

seguimiento

Aprender a partir de la experiencia

Presupuesto de gastos de venta

Presupuesto de gastos de venta

Pronósticos de venta


Pararealizarlo se deben tomar en cuenta los siguientes factores:  Condiciones dentro de la empresa.  Condiciones del sector.  Condiciones del mercado.

Pronósticos de venta






Métodos de encuestas internas y externas Opinión de los ejecutivos y directores Opinión del equipo de ventas Intenciones de compra Métodos matemáticos Método de derivación del factor de mercado Modelo depromedios Modelo de allanamiento exponencial Modelos de regresión Métodos de explotación Mercados de prueba Previsiones de venta “que deben hacerse” Cálculos basados en la capacidad

Encuestas internas

Encuestas externas

Derivación del Factor de Mercado

Ejemplo
 En

un mercado se esperan 100,000 nacimientos el próximo año, calculando que el 30% requiera de cunas y que nuestra empresacubre el 45% de los padres de bebés en el mercado, con la limitación de que nuestra capacidad actual de producción de cunas es de 10,000 anuales.

Ejemplo
 Potencial

de mercado: 100,000 X 30% = 30,000 cunas en el año de ventas: 30,000 X 45% = 13,500 cunas anuales de ventas: 10,000 cunas anuales

 Potencial

 Pronóstico

Mercado de prueba

Modelo del Promedio Móvil

Modelodel Promedio Móvil

Modelo del Promedio Móvil

Modelo de promedios

Modelo de promedios incrementado
Considerando que en los meses 11 y 12 del 2007 se presentaron decrementos en las ventas, se toman como base las ventas de los mismos meses del 2006, en la inteligencia de que se necesitará esfuerzo de ventas para lograrlo.  2 Modelo de promedios 2.xls


Modelo de Regresión

1,000800 600 400 200 0 1 4 7 10 13 16 19 22 25 28 31 34

Métodos de explotación
 Es

difícil elaborar previsiones de venta para nuevos productos al no contar con datos históricos de ventas, de ahí que muchas veces las empresas decidan que las ventas que deberán efectuarse para alcanzar su punto de equilibrio, constituyen por si solas una previsión razonable.

Métodos de explotación
 Algunasveces el mercado es de tales características para una empresa, que puede vender todo lo que pueda producir o comprar, por lo tanto su capacidad de producción o de compra se convierte en su pronóstico de ventas.

Principios de pronósticos de venta

Organización de ventas
 Lo

primero que se decide es adónde se quiere llegar para luego pensar en la forma de hacerlo.  Es el proceso decrear la estructura del departamento de ventas.  Es una estructura de trabajo y una forma de disponer las actividades en las que interviene un grupo de personas.

Organización
 La

organización describe el marco formal o el sistema de comunicación o autoridad.  Se necesita contar con un elemento adicional para que la estructura formal funcione, éste elemento es la organización informal....