tecnicas
Páginas: 5 (1016 palabras)
Publicado: 25 de julio de 2013
Cuotas de ventas:
Las cuotas son los pagos periódicos que vamos realizando al banco para ir reduciendo nuestro préstamo hipotecario. Hay que determinar qué parte de la cuota sirve para liquidar la deuda y qué parte sirve para pagar intereses. Dependiendo del tipo de cuota que hayamos seleccionado.
Tipos de cuotas de ventas:
Cuota constante: El importe de los intereses se va reduciendo enproporción a la amortización del capital. Es la cuota más corriente.
Cuota creciente: En esta modalidad, se acaba pagando más intereses. Esto es porque al pagar menos al principio sólo se amortiza una pequeña parte del capital. Luego, la cuota se irá incrementando cada año. Puede ser una buena opción si queremos realizar amortizaciones parciales durante los primeros años.
Cuota decreciente: Cada añose irá amortizando la misma cantidad del capital de la deuda. Por tanto, los intereses se van reduciendo. Así, el total mensual irá descendiendo a lo largo de los años.
Según la periodicidad de la cuota, podemos distinguir entre cuota mensual, trimestral, semestral, etc. La más frecuente es la cuota mensual. Además, el cliente puede solicitar un periodo de carencia (normalmente, hasta dos años)durante el cual sólo tendrá que ir pagando intereses, pero no amortiza capital del préstamo.
Explique para que se establecen las cuotas de ventas:
PROPÓSITO DE LAS CUOTAS
1. Proporcionar metas e incentivos.
2. Evaluar el desempeño.
3. Controlar las actividades de los vendedores.
4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas.
5. Mejorar la eficacia del plan decompensación.
6. Control de los gastos de ventas.
7. Intensificar los concursos de ventas.
1. Proporcionar metas e incentivos
Los vendedores por naturaleza son competitivos.
Los vendedores quieren una cifra que les permita distinguir el éxito del fracaso.
Debe ser realista yasequible para que sea motivacional.
2. Evaluar el desempeño
La cuota proporciona al vendedor una metahacia la cual apuntar, y al Gerente un medio para medir el desempeño.
Ayuda en la toma de decisiones.
3. Controlar las actividades de los vendedores
Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas.
Los vendedores son responsables de sus “actividades”.
4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas
Si las ventas están alejadas de la cuota ose rebasan con facilidad se debe revisar las causas.
5. Mejorar la eficacia del plan de compensación
En algunas compañías los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna comisión.
La comisión es ilimitada.
Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisión por encima de la cuota.
270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08 ⎝ 1.600 de comisión
Bonos otorgados sobre el 100% de lacuota
Ejemplo: Bono de 3.000 dólares por una cuota de 250.000; si alcanza sólo 225.000 ⎝ se paga el 90% del bono de 3.000; es decir, recibe 2.700 dólares.
6. Control de los gastos de ventas
Se diseñan para mantener los costos de ventas al mínimo:
• Comidas.
• Viajes.
• Hospedajes.
• Gastos de Representación.
• Se busca mayor utilidad.
• Obliga a tratar con prospectos “casi”seguros
7. Intensificar los concursos de ventas
Las cuotas que se usan para los concursos son específicas solo para el concurso y por lo general se ajustan a la duración de cierto plazo del concurso para que todos los vendedores tengan una oportunidad igual de ganar.
RUTAS DE VENTAS:
Las rutas o itinerarios de ventas son los diferentes desplazamientos que seguirán o que tienen querealizar cada día los vendedores o asesores técnicos para ir a visitar a sus clientes.
TIPO DE RUTAS DE VENTAS:
Línea recta y zonas
Es adecuada cuando se tienen clientes o cargas de trabajo no repartidos de manera uniforme. El vendedor no vive en el centro de la zona o cuando hay sectores de diferente potencial.
Zigzag
Es adecuada cuando los clientes están distribuidos en localidades cercanas a...
Las cuotas son los pagos periódicos que vamos realizando al banco para ir reduciendo nuestro préstamo hipotecario. Hay que determinar qué parte de la cuota sirve para liquidar la deuda y qué parte sirve para pagar intereses. Dependiendo del tipo de cuota que hayamos seleccionado.
Tipos de cuotas de ventas:
Cuota constante: El importe de los intereses se va reduciendo enproporción a la amortización del capital. Es la cuota más corriente.
Cuota creciente: En esta modalidad, se acaba pagando más intereses. Esto es porque al pagar menos al principio sólo se amortiza una pequeña parte del capital. Luego, la cuota se irá incrementando cada año. Puede ser una buena opción si queremos realizar amortizaciones parciales durante los primeros años.
Cuota decreciente: Cada añose irá amortizando la misma cantidad del capital de la deuda. Por tanto, los intereses se van reduciendo. Así, el total mensual irá descendiendo a lo largo de los años.
Según la periodicidad de la cuota, podemos distinguir entre cuota mensual, trimestral, semestral, etc. La más frecuente es la cuota mensual. Además, el cliente puede solicitar un periodo de carencia (normalmente, hasta dos años)durante el cual sólo tendrá que ir pagando intereses, pero no amortiza capital del préstamo.
Explique para que se establecen las cuotas de ventas:
PROPÓSITO DE LAS CUOTAS
1. Proporcionar metas e incentivos.
2. Evaluar el desempeño.
3. Controlar las actividades de los vendedores.
4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas.
5. Mejorar la eficacia del plan decompensación.
6. Control de los gastos de ventas.
7. Intensificar los concursos de ventas.
1. Proporcionar metas e incentivos
Los vendedores por naturaleza son competitivos.
Los vendedores quieren una cifra que les permita distinguir el éxito del fracaso.
Debe ser realista yasequible para que sea motivacional.
2. Evaluar el desempeño
La cuota proporciona al vendedor una metahacia la cual apuntar, y al Gerente un medio para medir el desempeño.
Ayuda en la toma de decisiones.
3. Controlar las actividades de los vendedores
Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas.
Los vendedores son responsables de sus “actividades”.
4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas
Si las ventas están alejadas de la cuota ose rebasan con facilidad se debe revisar las causas.
5. Mejorar la eficacia del plan de compensación
En algunas compañías los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna comisión.
La comisión es ilimitada.
Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisión por encima de la cuota.
270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08 ⎝ 1.600 de comisión
Bonos otorgados sobre el 100% de lacuota
Ejemplo: Bono de 3.000 dólares por una cuota de 250.000; si alcanza sólo 225.000 ⎝ se paga el 90% del bono de 3.000; es decir, recibe 2.700 dólares.
6. Control de los gastos de ventas
Se diseñan para mantener los costos de ventas al mínimo:
• Comidas.
• Viajes.
• Hospedajes.
• Gastos de Representación.
• Se busca mayor utilidad.
• Obliga a tratar con prospectos “casi”seguros
7. Intensificar los concursos de ventas
Las cuotas que se usan para los concursos son específicas solo para el concurso y por lo general se ajustan a la duración de cierto plazo del concurso para que todos los vendedores tengan una oportunidad igual de ganar.
RUTAS DE VENTAS:
Las rutas o itinerarios de ventas son los diferentes desplazamientos que seguirán o que tienen querealizar cada día los vendedores o asesores técnicos para ir a visitar a sus clientes.
TIPO DE RUTAS DE VENTAS:
Línea recta y zonas
Es adecuada cuando se tienen clientes o cargas de trabajo no repartidos de manera uniforme. El vendedor no vive en el centro de la zona o cuando hay sectores de diferente potencial.
Zigzag
Es adecuada cuando los clientes están distribuidos en localidades cercanas a...
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