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En estos días tan competidos, en donde la constante es la crisis, una tras otra, y la consecuencia es la escasez del dinero, ya no es suficiente con tener un buen producto o precio, ni siquiera que el negocio cuente con una excelente atención y servicio al cliente. Es necesario algo más. Una fórmula provocadora y arriesgada que llame la atención del cliente y lo cautive.
Esta fórmula sellama: Valor Agregado (VA).
VA es darle importancia a la relación con el cliente, fortaleciendo el vínculo.
VA es tratar al cliente como persona y reconocer su derecho a decidir.
VA es ganarse la confianza del cliente y no defraudarla. 
VA es ser sensible a lo que necesita el cliente, indagando sus necesidades antes de ofrecerlo algún producto.
VA es comprender el padecimiento del cliente yofrecer la mejor solución para su padecimiento. El cliente no siempre está al tanto de avances en salud visual y nuevas soluciones a su padecimiento, cómo podrían ser los lentes fotosensibles o los lentes progresivos. 
VA es recetar la mejor opción para el paciente, sin negociar la prescripción. Ningún profesional de la salud toma la opinión del paciente para recetarlo. En el caso de la saludvisual es igual, la receta específica lo que le conviene al cliente ya que estamos hablando de hablando, más que de una inversión, de nada más y nada menos que del valor de los ojos: ¿qué puede ser más preciado para un cliente que sus ojos?
VA es que el cliente comprenda el valor de la prescripción. Lo que implica que sea paciente en la transmisión de sus conocimientos de tal manera que su clientecomprenda su padecimiento y la solución que le ofrece.
VA es darle al menos 10 razones al cliente para que lo prefiera, incluso después de visitar a la competencia. Un cliente convencido del valor agregado, que nunca lo estará con productos baratos y corrientes, no solo realiza su compra, sino que realiza compras cruzadas (adquiere algún otro artículo relacionado con la compra principal) yrefiere a otros clientes potenciales, ya sean amistades o familiares. También estará orgulloso de decir “te presento a mi especialista de la visión”.
VA es establecer una cultura alrededor del cliente, alineando la cadena de profesionales a su servicio.
VA es enriquecer la venta y a la vez la facturación, lo cual es lógico, ya que si se venden lentes oftálmicos baratos, el margen de ganancia espequeño. En cambio si se vende valor el margen es mayor. Se enriquece la venta cuando se han erradicado viejas políticas relacionadas con precios bajos y materiales de dudoso origen. La clientela ya no responde a las trilladas promociones de ¡Examen de la vista gratis! ¡Lentes oftálmicos gratis!
La opinión del Profesional de la Salud Visual (PSV) es importante para el cliente. La bata y los añosde estudio le dan autoridad en sus opiniones y más en la prescripción final. Sin embargo, a veces este poder de convencimiento no se usa adecuadamente a favor del cliente cuando el empleado de la óptica no está entrenado en proveer un VA. Como ejemplo, a continuación trascribo la respuesta de un empleado de mostrador de una óptica con bajos estándares de servicio al cliente, cuando el clientepreguntaba por lentes oftálmicos progresivos:
 “Le voy a ser sincero, todas los lentes para monturas son iguales, dígame ¿para qué se gasta tanto dinero en unos progresivos, si solo usa los lentes para leer? Usted ya es “présbita” a todos nos va a pasar” ¡Acéptelo! Mejor y más barato compre unos lentes pre-graduados y así cuando quiera leer se los pone y cuando no, solo se los levanta un poco y yaestá. Pero ¿qué cree? Ahorita no tenemos, ¿Por qué no se da una vuelta la siguiente semana?, seguro ya nos habrán llegado”
¿Qué opinas? ¿Quién pierde? ¿El empleado? ¿La óptica? ¿El cliente? ¿Todos?
 

Los clientes no compran anteojos, compran imagen profesional, salud física y salud  psicológica. ¿Se han puesto a pensar como los nuevos  materiales de lentes oftálmicos ligeros le ayudan...