Tecnico

• PROMOCIÓN DE VENTAS
Las Promociones de Venta son el conjunto de técnicas integradas en el Plan de Marketing para alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, para públicos determinados.

Mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción deventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible. Esta puesta en práctica del marketing focalizado añade temporalmente un valor suplementario a un producto o servicio. De esta forma se ofrecen ventajas concretas a los compradores en función de un objetivo preciso.

En los últimos años, las Promociones de Ventas se están convirtiendo en una de las herramientas de comunicaciónmás utilizadas por las empresas, llegando a representar una parte importante del presupuesto de Marketing, y específicamente del presupuesto de comunicación. Además, en los últimos años la promoción de ventas está incrementando considerablemente su peso sobre las ventas totales (más de una tercera parte de las ventas de productos de alimentación de España se realiza acompañadas de una promoción).La promoción de ventas es una actividad en la que tienen que implicarse y coordinarse distintas áreas de la organización como: el Departamento de Marketing, el Área Comercial o el Área de Producción. Por todo ello, siguiendo a Villalba y Periáñez (1),podríamos definir la promoción de ventas como:
«El conjunto de actividades realizadas por la empresa, como consecuencia del ofrecimiento de unincentivo, durante un periodo determinado de tiempo, Consultoría Analítica de Marketing La Matemática al servicio del Marketing que implican la coordinación de diferentes áreas funcionales de la empresa, para la consecución de determinados objetivos comerciales».

Objetivos y estrategias de las Promociones de Ventas Es muy importante conocer el perfil del público objetivo al que se queremos dirigirnuestras Promociones. El siguiente esquema nos muestra algunos de los públicos más importantes a los que se dirigen las Promociones habitualmente

PROMOCIONES A
LOS INTERMEDIARIOS
PROMOCIONES DEL
DETALLISTA
PROMOCIONES AL
CONSUMIDOR

FABRICANTE
INTERMEDIARIOS
CONSUMIDOR

Normalmente las Promociones de Venta se utilizan como una herramienta táctica, para conseguir incrementar lasventas en el corto plazo; si bien los objetivos y las acciones promocionales empleadas variarán en función de los distintos públicos objetivos, como podemos ver en el cuadro siguiente:
PUBLICO | OBJETIVO | ACCIONES PROMOCIONALES OBJETIVOS |
Intermediarios | Exposiciones, ferias Competiciones, concursos Descuentos, primas Muestras, productos gratuitos Publicidad punto de ventaPublicidad y promocióncooperativa | Ampliar gama productosIncrementar la cantidad por pedidoAumentar la preferencia por la marcaMejorar la rotación de existencias |
Vendedores | Primas por objetivos Concursos, premios Distinciones | Incrementar ventas de un productoIncrementar ventas a clientesEficacia fuerza de ventas |
Presciptores | Muestras gratuitas Documentación técnica Obsequios Asistencia Congresos |Información sobre productosConseguir la recomendación de la marca Crear imagen de marca |
Consumidores | Rebajas, descuentos Más producto Productos complementarios Cupones/vales descuento Concursos, premios Muestras | Incrementar los consumidores Incrementar compras por consumidorDar a conocer otros productosConseguir la prueba del producto Facilitar la venta de nuevos productosConseguir fidelidad ala marcaRegalosPotenciar el cambio de otras marcas |

No obstante, pueden ser utilizadas también para potenciar unas relaciones más estables, a largo plazo, con el consumidor.
En base a este planteamiento se pueden aplicar dos tipos de estrategia promocional, en función del tipo de consumidor al que nos dirijamos y de la relación que dicho consumidor tenga con nuestra marca:
- Estrategia...