Tecnologia

Solución de propuestas
Selección de proveedores
Especificación de las rutinas de pedidos
Índole de la demanda industrial
La naturaleza de la demanda de artículos y servicios en el lugar de mercado industrial/organizacional, difiere considerablemente de la demanda relacionada con la mayoría de los productos para el consumidor. La demanda industrial es: 1. derivada, 2. carente de elasticidad y3. fluctuante.
Demanda derivada
Esto quiere decir que, toda demanda de productos industriales depende en último término de la demanda del consumidor, hasta cuando una situación particular de compra está completamente alejada de los consumidores, ejemplo: la reducción de la demanda de casas tiene tremendo impacto en la industria de productos para la construcción.
Los efectos dramáticos de lademanda derivada ha sido llamado “principio de aceleración” porque un pequeño aumento en la demanda de un nivel del sistema de distribución puede acelerar la demanda, es decir, incrementar considerablemente la demanda industrial en el siguiente nivel de la cadena. El principio de aceleración es válido en la compra de maquinaria industrial para fabricar, en reservas de partes componentes y en lamayoría de otros productos industriales.
Significado de la demanda derivada
Aunque los efectos de la demanda derivada sean potencialmente devastadores, la demanda derivada presenta algunas oportunidades. Bajo algunas circunstancias, el vendedor industrial puede estimular la demanda del producto para el consumidor, del cual depende la demanda del producto industrial. Ejemplo los anuncios quesugieren que la leche es mejor en jarras de plástico irrompibles podrían estar patrocinados por los fabricantes de jarras de plástico.
Falta de elasticidad en los precios
La demanda de la industria carece relativamente de elasticidad, puesto que no es muy que la demanda cambie significativamente en un corto plazo. Existe dos razones para esta falta de elasticidad. En primer lugar los compradoresindustriales tienen la oportunidad de “pasar” los aumentos de precios a sus clientes. Ejemplo, si el precio de la lámina que se utiliza en las defensas de automóviles “jeep” sube, Chrysler, fabricante de este vehículo, puede elevar el precio de sus productos para cubrir el costo mayor del metal, porque la demanda de jeeps es fuerte. La segunda razón es la tendencia del precio en cualquier productoindustrial a ser una parte casi insignificante del precio total del producto final del que forma parte.
Demanda fluctuante
La mayor parte de las organizaciones prefieren programas constantes de operación y cuando se comparan con la demanda de artículos para el consumidor, la demanda de productos industriales se caracteriza por amplias fluctuaciones. Existen tres razones de este fenómeno. 1. lascompras organizacionales pueden hallarse íntimamente ligadas al estado de la economía. Conforme la economía pasa por sus ciclos de altas y bajas, la demanda de productos industriales también sufre esos ciclos. 2. muchos compradores industriales tienen la tendencia a “mantener existencias” de los productos que compran. Entonces no necesitan hacer más compras si sus existencias no se han acabadohasta cierto punto. 3. muchos productos industriales tienen vida larga, como en el caso de edificios y equipo mayor.
Características del mercado organizacional
Los mercados industriales tienden a ser más concentrados geográficamente que los del consumidor.
Por lo general sirven a un número menor de clientes .
Los compradores industriales tienen preferencia por adquirir directamente delfabricante o productor. Esta preferencia puede derivarse del deseo de comprar grandes cantidades o de evitar intermediarios, en un esfuerzo por obtener un mejor precio.
Los clientes industriales tienen pericia comparativa para comprar. Casi siempre lo hacen de una manera científica y basan sus decisiones en minuciosos análisis del producto que se les ofrece y cuidadosas comparaciones con los productos...