Telemarketing Claves para la venta telefónica



Telemarketing Claves para la venta telefónica

1. Claves para vender más y mejor. introducción
Temas a tratar en este curso-taller:.
En qué aspectos del consumidor influye la venta telefónica? Ventajas del telemarketing. Inicio de la fase de venta telefónica. Guión básico. Cómo empezar. De la presentación inicial a “los negocios”. Bases para una buena “conversación” de venta. Técnica deventa telefónica: fases que integran el proceso de venta. Primeras consideraciones al comenzar: cómo tratar con “los filtros”, cómo manejar los tiempos de llamadas, uso eficiente del voice mail. Una parte vital: captar la atención del prospecto. Consejos para desarrollar las mejores Aperturas. Aprender sobre el potencial cliente para llevar la conversación hacia el cierre: Fase de Investigación.Cómo preguntar. Para vender hay que saber escuchar. Cómo utilizar un lenguaje “vendedor “Resistencias, dudas, objeciones. Cómo manejarlas “acordando” con el potencial cliente. Cierre de la venta, modelo de cinco etapas. Qué hacer, y que NO hacer para cerrar la venta. Consejos y “frases” de cierre. Cómo obtener respuestas positivas. La comunicación EXCELENTE: cómo aplicar la PNL en nuestraconversación de venta. Llamadas en frío: cómo hacerlas con éxito. En la edición completa hay más temas, mas casos, mas ejemplos.

2. Telemarketing. Definición y ventajas
El telemarketing (tlmk.) implica el uso planificado y sistemático del teléfono como parte de una estrategia global de ventas.
Definición del telemarketing
El telemarketing es un sistema de comunicación comercial interactiva a distancia,realizado por medio de tecnologías telefónicas e informáticas en combinación con otros instrumentos de Marketing.


VENTAJAS DEL TELEMARKETING
Es posible realizar la venta de ciertos productos/servicios sin que Ud. y el cliente se encuentren cara a cara.Se utiliza en la venta a clientes distantes o   dispersos, o segmentados por clase social, económica, actividad laboral, profesional ydeportiva.En la prueba de venta de nuevos productos/servicios.En la post-venta.  Reactivar cuentas perdidas o inactivas (anti-attrition).Responder con mayor rapidez ante la competencia.Como medio de contacto. En muchos casos, Ud. utilizará el teléfono para iniciar el contacto con su cliente potencial.Ud. utilizará el teléfono para ampliar la información sobre, por ejemplo el funcionamiento, costo, de unproducto/servicio.

3. Etapas psicológicas en el proceso de venta telefónica
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ANÁLISIS DE LOS TIEMPOS DE UN TELEMARKETER VS UN VENDEDOR FACE TO FACE

 
ESFERAS DE INFLUENCIA EN LAS VENTAS PERSONALES Y EL TELEMARKETING
Definida la venta como un acto de influencia, ésta, generalmente tiene lugar en tres niveles:
-  Afectivo
Despertar simpatía influyendo sobre los sentimientos.- Cognitivo
Hacerse entender influyendo sobre la razón.
-  Volitivo
Facilitar una decisión influyendo sobre la voluntad.
Las claves fundamentales de una conversación de venta las hallará Ud. si la contempla desde la perspectiva del cliente, porque:
Nuestra conversación de venta es al mismo tiempo, su conversación de compra.




4. El proceso de venta
El modelo que vamos a presentar, utiliza unaserie de principios y procedimientos organizados para lograr un objetivo.
Los principios/procedimientos que integran el modelo son:
 
 
Guión básico: Cómo empezar
El patrón básico que se sugiere utilizar en una entrevista telefónica es el siguiente:
 
 El entrevistador saluda en primer lugar y pregunta si habla con la persona deseada, si la respuesta es afirmativa, repite el saludo, ahorapersonalizado, y se presenta.
Primero se presenta sólo con su nombre, y luego agregando su apellido: Sergio Agüero (en nuestro ejemplo) posee un perfil mas definido que Sergio a secas, y la repetición ayuda al potencial a “fijar” el nombre del telemarketer.
 

La mención de la fuente de información que permitió el acceso al cliente potencial disminuye o elimina la sensación de invasión...