Tercera etapa en la mercadotecnia

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  • Publicado : 7 de abril de 2010
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Tercera etapa de la mercadotecnia lógica: técnicas, actividades y soportes para levar al producto o servicio a un intermediario para su venta o transformación final en forma lógica y creativa.
Importancia de la tercera etapa. Contiene todo lo relativo a ventas, a la consolidación de los esfuerzos hacia el logro de objetivos. Todos los medios que nos permiten llevar el producto o servicio aquienes lo necesitan, preparar una relación de estos elementos va a comprobar que esta etapa de la mercadotecnia es la más amplia es menos numérica y necesita mayor creatividad y espíritu de servicio para consolidar la venta.
Elementos que ayudan a llevar el producto al cliente:
1.- Venta (orden de compra, pedido, cierre de la operación)
Se dice que en el siglo XIX nacieron las ventas de la formacomo hoy las percibimos, se menciona que John H. Patterson fue quien por primera vez creó una fuerza de ventas en Estados Unidos de Norteamérica. El concepto de ventas: es la acción de poner al alcance de alguien (persona física o moral), un bien o servicio para su cambio o consumo, percibiendo por ello un bien tangible que puede ser dinero, activos o servicios. Ventas es la culminación de todalabor de mercadotecnia.

Para comprender el alcance de las ventas, basta con seguir todos los pasos del proceso administrativo.

Se inicia con la previsión que se subdivide en objetivos, investigaciones y cursos alternativos de acción. Bajo esta etapa se pueden estudiar la fijación de cuotas de ventas para vendedores, pronósticos de ventas por producto y línea de productos.

La planeación sesubdivide en: políticas, procedimientos, programas, presupuestos, estrategias y tácticas, en esta parte del proceso administrativo aplicado a ventas, se deben definir las políticas de ventas, los procedimientos para llenar un pedido t surtirlo, los programas de trabajo y servicio, la elaboración en combinación con la fabrica y los presupuestos de gastos de ventas.

En la etapa de organización, seanaliza a la gerencia de ventas como centro de utilidades (profit center), cantidad de vendedores que participaran en la organización, manejo de territorios, funciones del personal; en general, jerarquías y obligaciones.

La etapa de integración, tanto de recursos materiales como humanos; es en esta etapa donde se recluta, selecciona e introduce a la empresa a todo el personal de ventas. Secapacita a los vendedores en conocimientos de los productos, en ventas y en procedimientos de la compañía, relacionados con su trabajo. Se le dota de los recursos materiales como son: automóvil (según política de la empresa), teléfono celular, portafolio de trabajo, calculadora, computadora, manuales, listas de precios y material publicitario.

La siguiente etapa es la de dirección, allí se asignala autoridad o marco de actuación o referencia, sistemas de comunicación departamental, procedimientos de supervisión del personal y sistemas de motivación para la fuerza de ventas, (incentivos, concursos de ventas, convenciones)
En la última etapa del proceso se establece todo lo relativo a normas de control como son: reportes de visitas, de prospectos, cuentas de gastos, de kilometraje,utilización del tiempo. Es donde se analizan todos los resultados para evaluar al personal y tomar medidas correctivas que ayuden a la superación constante de toda la fuerza de ventas.

Vendedor: aquella persona que se dedica a la actividad de ventas como profesión, desempeñándola con vocación y manteniéndose actualizado en los conocimientos necesarios para llevarla a cabo a satisfacción en lasociedad. La profesión de ventas es como la de médico o abogado, se requiere devoción, actualización de técnicas constante, servir a la sociedad, estar convencido que una profesión que mueve al mundo, sin ventas desaparece la empresa así como las demás áreas funcionales.

Actividades y responsabilidades del vendedor tanto de calle como de piso: es un profesional con la misión de alcanzar objetivos de...
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