Test Negociacion
Páginas: 54 (13353 palabras)
Publicado: 18 de julio de 2013
NEGO
Test de Habilidades en la Negociación
P. POUJAUD
G. GATIER
Manual
Validación para México
Lic. Angélica Pilz Aguilar
Universidad Nacional Autónoma de México
Editora responsable
Lic. Lorena Blanca
Editorial El Manual Moderno
Descripción general
FICHA TÉCNICA
Nombre:
Autores:
Aplicación:
Duración: Examinandos: Objetivo:
Tipificación:
Test deHabilidades en la Negociación, NEGO.
P. Poujaud y G. Gatier
Individual y colectiva.
20 a 30 minutos, aproximadamente.
Adolescentes y adultos.
Evaluación de diferentes aspectos implicados en la negociación (ascendencia, sumisión, argumentos, respuestas vulgares, etc.)
"Estadísticos y promedios de una muestra normativa.
FUNDAMENTACION Y DESCRIPCON DE LA PRUEBA
La prueba NEGOpresenta un conjunto de situaciones sociales relacionadas con entrevistas o contactos personales en las que existe un comprador que, en principio, rechaza la compra y un vendedor que intenta llevar a cabo su función precisamente de venta de un Producto o de un servicio. Estas situaciones generan en el vendedor diferentes reacciones cuyo análisis revela información acerca de sus formas deadaptación.
Partiendo de la idea de que en el actual mundo laboral cada uno debe saber adaptar sus actitudes comerciales (incluso el técnico de la Sección de Estudios debe ser capaz de vender sus ideas y proyectos, a la Sección de Fabricación), la prueba intenta una aproximación a las habilidades personales de adaptación a las circunstancias, con una concepción más amplia, que la habitualmente referidaa las situaciones específicas, de la venta. .
Con respecto a la evaluación de las habilidades asumidas en el papel del vendedor, los datos obtenidos pueden utilizarse para diferenciar aquellos profesionales cuyas formas de comunicación sea poco compatibles con las exigencias de una función comercial o industrial. Sin embargo, como se verá más adelante, esta distinción no esla principal yúnica de la presente prueba.
Se observa que la civilización actual es fundamentalmente de comunicación y, en consecuencia, de negociación; en ella la elevación del nivel cultural de cada uno exige la comprensión del punto de vista del interlocutor y, también, la modificación en éste de sus fines esencialmente económ1cos, intelectuales, o puramente afectivos. La frecuencia de las reunionesde trabajo en las empresas es un testimonio de esta voluntad de todos de ser escuchados y de que se sigan sus opiniones. La habilidad en la negociación, tomada en sentido amplio, ha llegado así a ser tanto la piedra de toque de una adaptación acertada como el testimonio necesario para promociones futuras del individuo en el seno de la estructura industrial.
La prueba está impresa en uncuadernillo o Folleto con 28 situaciones que presentan a dos personas intercambiando información. Los dibujos son más bien bocetos, y los rostros no traducen ninguna expresión para evitar inducir un tipo particular de respuesta. Las palabras que dice una de las personas están recuadradas sobre ella, y el recuadro sobre la otra persona está en blanco y se utiliza para registrar la respuesta de lapersona examinada.
Los 28 elementos del NEGO pueden agruparse en cinco familias de situaciones, cada una caracterizada por una idea dominante. A continuación se relacionan dichas familias y se indican entre paréntesis los elementos concretos que incluye.
Rechazo de la comunicación (elementos 1, 4, 6, 10, 14, 17, 18 Y 19). Se expresa cansancio, falta de tiempo para escuchar o recibir unavisita, etc. de entrada se toma la postura de quien no quiere entablar un diálogo.
Crítica del producto, del fabricante o del vendedor (elementos 2, 5, 8, 9, 12, 25,26 Y 27). Se cuestiona la calidad del producto, el interés del mismo, el vendedor o el fabricante, bien de manera intrínseca o en relación con las expectativas del comprador.
Crítica del producto en relación con los de la competencia...
Test de Habilidades en la Negociación
P. POUJAUD
G. GATIER
Manual
Validación para México
Lic. Angélica Pilz Aguilar
Universidad Nacional Autónoma de México
Editora responsable
Lic. Lorena Blanca
Editorial El Manual Moderno
Descripción general
FICHA TÉCNICA
Nombre:
Autores:
Aplicación:
Duración: Examinandos: Objetivo:
Tipificación:
Test deHabilidades en la Negociación, NEGO.
P. Poujaud y G. Gatier
Individual y colectiva.
20 a 30 minutos, aproximadamente.
Adolescentes y adultos.
Evaluación de diferentes aspectos implicados en la negociación (ascendencia, sumisión, argumentos, respuestas vulgares, etc.)
"Estadísticos y promedios de una muestra normativa.
FUNDAMENTACION Y DESCRIPCON DE LA PRUEBA
La prueba NEGOpresenta un conjunto de situaciones sociales relacionadas con entrevistas o contactos personales en las que existe un comprador que, en principio, rechaza la compra y un vendedor que intenta llevar a cabo su función precisamente de venta de un Producto o de un servicio. Estas situaciones generan en el vendedor diferentes reacciones cuyo análisis revela información acerca de sus formas deadaptación.
Partiendo de la idea de que en el actual mundo laboral cada uno debe saber adaptar sus actitudes comerciales (incluso el técnico de la Sección de Estudios debe ser capaz de vender sus ideas y proyectos, a la Sección de Fabricación), la prueba intenta una aproximación a las habilidades personales de adaptación a las circunstancias, con una concepción más amplia, que la habitualmente referidaa las situaciones específicas, de la venta. .
Con respecto a la evaluación de las habilidades asumidas en el papel del vendedor, los datos obtenidos pueden utilizarse para diferenciar aquellos profesionales cuyas formas de comunicación sea poco compatibles con las exigencias de una función comercial o industrial. Sin embargo, como se verá más adelante, esta distinción no esla principal yúnica de la presente prueba.
Se observa que la civilización actual es fundamentalmente de comunicación y, en consecuencia, de negociación; en ella la elevación del nivel cultural de cada uno exige la comprensión del punto de vista del interlocutor y, también, la modificación en éste de sus fines esencialmente económ1cos, intelectuales, o puramente afectivos. La frecuencia de las reunionesde trabajo en las empresas es un testimonio de esta voluntad de todos de ser escuchados y de que se sigan sus opiniones. La habilidad en la negociación, tomada en sentido amplio, ha llegado así a ser tanto la piedra de toque de una adaptación acertada como el testimonio necesario para promociones futuras del individuo en el seno de la estructura industrial.
La prueba está impresa en uncuadernillo o Folleto con 28 situaciones que presentan a dos personas intercambiando información. Los dibujos son más bien bocetos, y los rostros no traducen ninguna expresión para evitar inducir un tipo particular de respuesta. Las palabras que dice una de las personas están recuadradas sobre ella, y el recuadro sobre la otra persona está en blanco y se utiliza para registrar la respuesta de lapersona examinada.
Los 28 elementos del NEGO pueden agruparse en cinco familias de situaciones, cada una caracterizada por una idea dominante. A continuación se relacionan dichas familias y se indican entre paréntesis los elementos concretos que incluye.
Rechazo de la comunicación (elementos 1, 4, 6, 10, 14, 17, 18 Y 19). Se expresa cansancio, falta de tiempo para escuchar o recibir unavisita, etc. de entrada se toma la postura de quien no quiere entablar un diálogo.
Crítica del producto, del fabricante o del vendedor (elementos 2, 5, 8, 9, 12, 25,26 Y 27). Se cuestiona la calidad del producto, el interés del mismo, el vendedor o el fabricante, bien de manera intrínseca o en relación con las expectativas del comprador.
Crítica del producto en relación con los de la competencia...
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