The Joneses: Teoría Y Práctica De Comportamiento Del Consumidor

The Joneses: Teoría y práctica de comportamiento del consumidor
Doménica Sosa
Comportamiento del Consumidor
Carlos Rosales

Creo que son muy pocas las personas a las que no les ha pasado, que van a una tienda o supermercado buscando un solo producto y terminan comprando muchas otras cosas que no habían pensado.
Desde los años 60 se han puesto en práctica disciplinas y herramientas paraentender y explicar ¿qué nos impulsa a comprar? y a la vez utilizar esta información como estrategias comerciales y de negocios que influyan en la conducta de los consumidores. Todo esto para mí es más que una ciencia, definitivamente es un arte y si me equivoco, algunos de los objetivos que espero lograr con este grupo de ensayos que hoy iniciamos, es saber si estoy en lo cierto o no.
En aras decomenzar a entender las razones o fuerzas que llevan a las personas a comprar, la experiencia con la película The Joneses juega un papel fundamental, ya que la considero una clase de teoría y práctica de comportamiento del consumidor y estrategias para posicionarnos su mente. Nos muestra el proceso en el que se logra influir en la decisión de compra de un consumidor. Es un ejemplo claro de cómohacer publicidad creando un referente, imagen o concepto que atrae al consumidor, despierta sus emociones, capta su interés y lo impulsa a comprar. Al ver la película podemos ubicarnos en dos planos (vendedor o consumidor) y pensar cómo puedo influenciar al consumidor para que compre un producto o entender cómo las marcas ganan terreno en nuestra mente, cómo nos enganchan. De igual modo, The Jonesesnos muestra cómo hacer publicidad y mercadeo de un producto, mostrarlo, posicionarlo, hacer sentir al consumidor sus beneficios, la satisfacción que genera y la necesidad que les va a permitir cubrir. Todo enmarcado dentro de un enfoque aspiracional para influir en su conducta.
La situación planteada en la película hace conexión con varios objetivos de este curso, mostrando ejemplos de laimportancia y efectos de los grupos en el comportamiento del consumidor y el proceso de influencia en el grupo familiar. Comprender cómo los consumidores desarrollan sus creencias y preferencias en torno a las marcas, en base a la información que han procesado. Conocer cómo los consumidores perciben, analizan e interpretan los estímulos sensoriales. Entender las variables que influyen sobre elcomportamiento de compra y consumo del individuo y cómo reacciona a estímulos de mercadeo. Los Joneses llegan a la mente de los consumidores por la vía aspiracional y la imitación, dejan en evidencia que las personas toman decisiones de compra movidos por las emociones, conectando e identificándose con una marca.
Esto se logra a través de las técnicas y prácticas de mercadeo que se van mostrando en lasescenas de la película. Cada miembro de la familia se dirige a un segmento en particular: Hombres casados, esposas, hijos e hijas. Se convierten en íconos que todos quieren imitar, lo que les permite persuadir a los consumidores explicándoles los beneficios de los productos que utilizan y las ventajas que ellos obtendrían al adquirirlos.
Se muestran dos enfoques diferentes para vender un producto:el de la óptica del mercadeo y el de ventas que se manejaba anteriormente en las empresas. Se contraponen estas dos visiones mediante el caso de la vecina que utiliza prácticas obsoletas y deja muy explícito que está vendiendo un producto, mientras que los Joneses llegan a los consumidores a través de una imagen, marcas, estilo de vida, moda, tecnología, se ganan su confianza, lucen losproductos, transmiten la sensación de una perfecta familia feliz y así todos desean ser como ellos. Allí vemos la importancia de conectarse con los consumidores y generar una onda expansiva a través de la recomendación de los productos. La idea es reunir productos estupendos con la gente que los quiere, ellos se diferencian para competir y esa diferencia entre ambas técnicas es notoria, tanto en...