Trade marketing

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TRADE MARKETING (?)
(MERCADOTECNIA PARTICIPATIVA)
Octubre 2004
Es un mal plan, el que no admite modificación que lo perfeccione. CIRO EL GRANDE (558528 a.C.) Nada es tan perfecto, que no pueda ser mejorado. TERENCIO (116 –27 a.C.) Siempre debemos mantener dentro de nosotros, la posibilidad de cambios: nunca debemos ser prisioneros del pasado. NATHANIEL BRAUDEN El que deja de mejorar,deja de crecer. OLIVER (1599-1658) CROMWELL

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Es frecuente que a la aparición de nuevas técnicas o estrategias, la difusión se haga a través de medios especializados, que circulan casi exclusivamente a nivel de los mandos superiores de la empresa. Los mandos inferiores, carecen por lo general de tiempo y oportunidad de hacerse de tales medios y les llega la información a través de actividadescoloquiales, no siempre exactas ni completas. Otras veces, la llegada de la información de esos procesos novedosos, es a través de una sofisticada explicación técnica, no siempre comprensible, o mediante farragosa exposición, hecha por ejecutivos en funciones. Todo esto, da lugar a tergiversaciones de los conceptos y su aplicación práctica. Estas notas, van dirigidas a esos mandos medios einferiores, en un intento de aclarar y puntualizar sistematizando, lo que al concepto del Trade Marketing, se refiere.

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INDICE

EL TRADE MARKETING SU EVOLUCIÓN HISTÓRICA CONSIDERACIONES SOBRE EL NOMBRE MERCADOTECNIA PARTICIPATIVA DEFINICIÓN SUS FUNCIONES LA EMPRESA-CONSUMIDOR EN LA MERCADOTECNIA PARTICIPATIVA PROS Y CONTRAS DE LA MERCADOTECNIA PARTICIPATIVA SU POSICIÓN, EN LA ORGANIZACIÓN DELA EMPRESA PERSPECTIVAS EN EL FUTURO DE LA MERCADOTECNIA PARTICIPATIVA PERFIL DE LA GERENCIA EN LA FUNCION DE MERCADOTECNIA PARTICIPATIVA BIBLIOGRAFÍA

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EL TRADE MARKETING
Después de años de competencia para ver quien dominaba a quien, proveedores y distribuidores se convencieron de quepara alcanzar sus respectivos objetivos, requieren de una actitud de colaboración en lugar de la tradicional de oposición. Trade Marketing es un proceso de gestión para desarrollar e implementar planes del proveedor y el distribuidor, en beneficio mutuo que redunden al final en un beneficio del consumidor. Nace de una alianza estratégica con el fin de incentivar la demanda final. El TradeMarketing iniciado hace ocho o nueve años, supone un nuevo enfoque del productor-proveedor, para generar negocio consiguiendo que el distribuidor, se ponga de su lado y ambos colaboren en beneficio del cliente. Se trata por lo tanto de una herramienta esencial en un entorno altamente competitivo, como lo es: la concentración de la distribución, el incremento del gran consumo, la competencia entrecanales, la infidelidad del consumidor etc. La abundancia de la oferta, tanto en proveedores como distribuidores, intensifica la competencia y permiten al comprador ser cada vez más exigente por el valor de sus compras. Ello obligó a la creación de un departamento de Trade Marketing, para lograr el objetivo de una armonía necesaria entre ambas partes. La aparición del concepto, en forma casi simultáneaen los Estos Unidos y Europa, ha dado lugar a diferentes versiones (no definiciones). Unos consideran “que sirve para optimizar la clásica actividad de marketing del proveedor en la búsqueda conjunta de un mayor y mejor

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intercambio con los distribuidores, a fin de lograr un beneficio suplementario” (CHINARDET 1994) Otros lo ven dando mayor énfasis al papel del proveedor, considerando aldistribuidor como un cliente intermedio (J.J.LAMBIN 1995). En tanto otros lo consideran como “operaciones comerciales compartidas entre proveedores y distribuidores” (MASSON y WELHOFF 1997). El concepto, es en realidad el resultado de la aplicación e interpretación del concepto americano de la “respuesta eficiente al consumidor” (REC) a partir de 1966. Frente a la posición anterior del...