Vendedores Perros (Análisis)

VENDEDORES PERROS
Vendedores perros es un libro que enseña como identificar que tipo de vendedor somos a través de analogías con razas de perros y así sacar provecho de nuestras habilidades de ventas.
Como primer punto señala que la herramienta más importante en el mundo de los negocios y en la vida es la habilidad para comunicarnos; ya que los grandes líderes son en realidad, grandescomunicadores.
Todos somos individuales y cualquier esfuerzo por entrar en el modelo fijo del vendedor perfecto desde el inicio está condenado al fracaso. El “Vendedor perro” exitoso “debe” mantenerse en aprendizaje constante para estar a la cabeza de un equipo de ventas. El contrato de ventas más importante es el que se tiene con uno mismo.
Si alguna vez has preguntado, rogado, tratado de convencernegociando, maniobrando o incluso manipulado el punto de vista de otra persona, estás dentro de las ventas.
Según el autor, para ser un excelente “vendedor perro” a veces hay que brincar unas bardas para alcanzar la meta, no existe algo que se llame falta de contactos y siempre hay que hacer una investigación de mercado.
Vender es convencer a otros para que lleven a cabo algo que nonecesariamente se sentían inclinados a hacer antes.
Hay que determinar nuestra habilidad innata y la de los miembros del equipo para poder vender. En las ventas solo hay 5 razas o clases de vendedores, saber cuál es tu clase nos permitirá aprovechar nuestros puntos fuertes y cerrar más tratos. Por ello no es necesario limpiar tu “jauría” para hacer progresos, sino que entender cómo funcionan las distintasclases de vendedores para poder incrementar en porcentajes enormes la habilidad de vender del equipo.
Además de las razas o clases que se mencionarán, existe también una amplia gama de cruzas.
El “Pit bull”
Su éxito viene de su fuerza y temeridad. Cerrar tratos y manejar objeciones se le facilita aunque puede que les falte tacto y estrategia.
El “Golden Retriever”
El servicio al cliente esel motor de su éxito.
El “Poodle”
Vive y trabaja e un mundo de clase y glamour. Juzgan a la gente por las apariencias. Es el mejor en mercadotecnia.
El “Chihuahueño”
El conocimiento del producto y comprensión de los procesos no tiene igual. Son muy brillantes.
El “Basset hoynd”
Construir relaciones fuertes, leales y duraderas mediante el contacto con su personalidad es sorprendente. Lapersistencia es su carta más fuerte, no conoce la renuncia.
El autor le llama gran perro a un estado mental, donde no se tiene paciencia para cultivar largos ciclos de ventas, solo se especializan en cerrar tratos. Quieren ser jefes y saber cuál es el camino más rápido para conseguirlo. No son buenos para hacer seguimiento. Ese estado mental no les permite creer en que no se puede cambiar lanaturaleza básica, fundamental de una persona.
Todos pueden ser “vendedores perros” y cualquier persona responsable de motivar, enseñar o dirigir a una “jauría” es un entrenador de perros.
Señala que cada raza tiene sus fortalezas; el Pit Bull cada que duda en hacer algo, hace cualquier cosa; el Goden Retriever siempre es el primero en dar; el Poodle aprende a hablar bien ante grupos y sabe comopresentarse físicamente atractivo, con buena imagen; el Chihuahueño se familiariza con su estrategia de aprendizaje; el Basset Hound es quien domina el arte de crear relaciones.
También le llama Superraza híbrida a los vendedores que entienden sus fortalezas naturales y trabajan duro para adquirir rasgos favorables de otras razas.
Todos deben jugar de acuerdo a sus fortalezas. Un buenvendedor perro nunca debe permitir que el orgullo y el ego se interpongan en el proceso de adquisición de nuevas herramientas.
Para controlar al equipo es necesario llevar a cabo un entrenamiento de obediencia. Si tendrán algún tipo de productividad, necesitan un entrenador que identifique su raza, entienda sus fortalezas y debilidades inertes para ponerlos en el puesto correcto y tener éxito.
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