Venta al detal electrónica “e-tailing”

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Venta al Detal Electrónica “E-tailing”

Las ventas en el mercado de negocio a consumidor “business to consumer” (B2C) muestran un crecimiento continuo y acelerado. Se estima que las ventas (B2C) a través de la Internet fueron unos $ 73 billones para el 2001, ascendiendo posteriormente a unos $ 200 billones de dólares en el 2004. Además de estos números, Turban menciona que estudios reflejan queunas ¾ parte de los usuarios de computadoras intercambian tiempo de televisión para navegar “browsing” la Internet y muchos de ellos son educados y de buenos ingresos.

La modalidad de venta al detal electrónica “e-tailing” se define como los procesos que se realizan en línea, a través de la Internet para generar electrónicamente una venta directa entre el manufacturero y el consumidor. Uno delos objetivos de la venta al detal electrónica es lograr el desarrollo de relaciones directas de forma que se reduzca o elimine la participación de intermediarios tal como distribuidores, mayoristas y detallistas.

Hay que destacar que el medio electrónico no es para todo producto necesariamente. La tendencia es que las empresas que sobresalen en la venta al detal electrónica son aquellas queofrecen productos y servicios digitalizados e impresos. No obstante una gran mayoría de productos pueden ser vendidos, especialmente aquellos de alto movimiento “turnover”. Las categorías de productos que más se venden son: vídeos, DVD’s, CD’s, libros, servicios, información, computadoras, programas, equipos electrónicos y deportivos, materiales de oficina, ropa y más recientemente autos.Características de un Modelo de Venta al Detal Electrónico Exitoso

El éxito de este tipo de modelo depende principalmente de ofrecer mercancía de buena calidad a los precios más económicos posibles y manteniendo un servicio de excelencia.

1. Productos de marca reconocida
2. Garantías de compra
3. La mayor cantidad de productos digitalizados disponible para la venta
4. Artículos económicos defrecuente adquisición
5. Artículos bien conocidos que no necesitan ser vistos o tocados para decidirse a
comprarlos
6. Productos fuertemente empacados que no puedan ser abiertos fácilmente
7. Servicio de excelencia al cliente

Factores Críticos para el Éxito de la Venta al Detal Electrónica

Martin Lindstrom identifica en su articulo titulado: “E-tailing’s Critical Success Factors” cincofactores que deben existir para lograr el éxito en el modelo de (B2C). El primero lo llama “La Historia Completa” y se refiere al deseo de todo consumidor de investigar lo que va a comprar. En un mercado tradicional “brick-and-mortar” el consumidor visita una tienda real y utiliza sus cinco sentidos para evaluar un producto. En un mercado digital se recomienda la venta de productos que necesitenpoca intervención sensorial para la toma de decisión (Ej.: CD’s, DVD’s, libros).

Indica Lindstrom que la venta en línea no es solamente atraer la atención, además debe minimizar cualquier obstáculo que el consumidor encuentre, principalmente la falta de información.

El segundo factor es ser lo más simple posible ofreciendo un número reducido de opciones al cliente. El tercero lo llama“Limpieza” y se refiere ofrecer productos de alto movimiento para mantener bajos inventarios. El cuarto tiene que ver con lo que el cliente puede considerar malas noticias. “Estar al Frente de las Situaciones” significa no dejar noticias negativas al final del proceso de compra en línea. Por ejemplo informar al principio de cualquier costo adicional a la compra o el tiempo que tarda la misma. El quintofactor a considerar lo llama “Conoce al Cliente”. La recomendación de Lindstrom es utilizar la tecnología para monitorea al cliente y de esa forma conocer lo que le interesa. Lindstrom menciona como ejemplo del uso de la tecnología, para conocer al cliente, el sistema de rastreo contextual de Amazon que le permite saber donde se encontraba el usuario antes de acceder a Amazon.

En la economía...
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