VENTA AL MENUDEO Y MAYOREO

CAPÍTULO 11
VENTA AL MENUDEO Y AL MAYOREO

1. Analice cómo los minoristas y mayoristas agregan valor al sistema de marketing. Explique por qué los mercadólogos están adoptando el concepto de shopper marketing o marketing dirigido al comprador. (AACSB: Communication; Reflective Thinking)

Guiados por una fuerte selección de mercado meta y posicionamiento, los minoristas deben decidir sobre lamezcla de marketing minorista: el surtido de productos y servicios, precios, promoción y plaza. Las tiendas minoristas son mucho más que simplemente un surtido de mercancías. Más allá de los productos y servicios que ofrecen, los minoristas exitosos de hoy coordinan de manera cuidadosa prácticamente todos los aspectos de la experiencia de la tienda que tendrá el consumidor. La política de preciosde un minorista debe ajustarse a su mercado meta y a su posicionamiento, a su surtido de productos y servicios, y a su competencia.
Los minoristas usan cualquiera o todas las cinco herramientas de promoción —publicidad, ventas personales, promoción de ventas, PR y marketing directo— para llegar a los consumidores. Por último, es muy importante que los minoristas seleccionen ubicaciones que seanaccesibles para el mercado meta en áreas consistentes con el posicionamiento del minorista.


2. Nombre y describa los tipos de organizaciones de tiendas minoristas de tipo corporativo o contractual y las ventajas de cada una. (AACSB: Communication)

Las cadenas corporativas son dos o más puntos de venta de propiedad y control común. Tienen muchas ventajas sobre las independientes. Su tamaño lespermite comprar en grandes cantidades a precios más bajos y obtener economías promocionales. Puede contratar a especialistas para manejar áreas tales como precios, promoción, comercialización, control de inventarios y pronósticos de ventas.
Cadena voluntaria: un grupo de minoristas independientes patrocinado por el mayorista en el que se hacen compras grupales y comercialización común.Cooperativa de minoristas: un grupo de minoristas independientes que se agrupan para configurar una operación centralizada mayorista de propiedad conjunta, y que realiza esfuerzos conjuntos de marketing y promoción. Algunos ejemplos son Associated Grocers y Ace Hardware. Estas organizaciones dan a los independientes las economías de compra y promoción que necesitan para competir con los precios de lascadenas corporativas.
Los sistemas de franquicia por lo general se basan en algún producto o servicio único, un método de hacer negocios, o el nombre comercial, la buena voluntad o una patente que el franquiciador haya desarrollado. Se destacan franquicias de restaurantes de comida rápida, moteles, centros de salud y ejercicio, ventas de automóviles, y concesionarios.
Asociación contractual entreun fabricante, mayorista u organización de servicio (franquiciador) y emprendedores independientes (franquiciados) que compran el derecho de propiedad y la operación de una o más unidades del sistema de franquicias.

3. Supongamos que usted es un agente del fabricante para tres líneas de ropa de mujer complementarias. Analice qué tipos de decisiones de la mezcla de marketing usted estaría tomando.(AACSB: Communication; Reflective Thinking)

Decisión de promoción ya que podría utilizar las tres líneas de ropa de mujer complementarias para generar publicidad y promociones de ventas, utilizar catálogos, etc.
Decisión de precio ya que podría utilizar la técnica de precios altos – bajos, es decir vender a precios elevados y en ciertos días hacer descuentos o vender a precios más bajos con elfin de generar en el cliente la idea de ahorro.
Decisión de plaza porque siempre es necesario una buena ubicación de acuerdo al entorno para generar las utilidades y la satisfacción del cliente deseadas.


4. Describa los tipos de centros comerciales e identifique ejemplos concretos en su comunidad o en las cercanías de la ciudad.

Un centro comercial regional, el centro comercial más grande y...