VENTA CONSULTIVA

VENTA CONSULTIVA
La venta consultiva es un conjunto de herramientas de venta que permite a las empresas y a sus vendedores, hacer de su “forma de vender” una ventaja competitiva, como puede serlo el propio producto o servicio. Centrar la venta en el cliente en lugar de en los beneficios de producto, supone un cambo radical en los procesos de venta, como vemos en el gráfico siguiente:Fundamentos de la venta consultiva
La venta consultiva integra el conocimiento que los vendedores tienen de sus productos/servicios con el conocimiento que tienen de los compradores/clientes. Vender no porque el producto sea mejor, ya que la competencia es similar. No porque el precio sea menor, que no lo es… Vender porque el conocimiento que tenemos del negocio del cliente y de los clientes de este, es muysuperior al que tiene nuestra competencia, y en algunos casos superiores al que pueda tener el propio comprador. Nuestra ventaja competitiva no está centrada en los beneficios del producto/servicio o en el precio, si no en el conocimiento que tenemos para ayudarle a mejorar su negocio y la relación con sus clientes.
“No nos comprar porque el producto sea mejor o más barato, vendemos porque somosmejores compañeros de viaje que nuestros competidores, en un entorno de mercados convulsos”
¿Cuándo es útil pasar de la venta tradicional a un sistema de venta consultiva?
La venta tradicional basada en los beneficios del producto o servicio, ya no es útil en mercados de alta rivalidad donde La competencia cada vez copia más rápidamente las innovaciones y, donde los clientes nos perciben como unaoferta comodities, mercados donde lo que importa es el precio. En estos entornos un cambio en el enfoque de venta tradicional a venta consultiva, proporciona nuevas ventajas competitivas.
El enfoque de venta consultiva también es adecuado cuando un producto o servicio es difícil de describir, es intangible, tiene un ciclo de ventas largo, es caro, o resulta difícil de vender. En situaciones comoestas, las técnicas tradicionales de venta no sirven de mucho, se acaba hablando más der precio que de beneficios y no ayudan a construir vínculos con el cliente.
“Cuando en la práctica hablar de beneficios de producto con el cliente nos lleva a hablar siempre del precio, es necesario cambiar el enfoque hacia la venta consultiva”
10 Beneficios de la venta consultiva
A través de la venta consultivalos vendedores pueden lograr los siguientes beneficios:
• Diferenciarse de su competencia centrándose en el cliente y no en el producto.
• Eliminar estereotipos negativos de ventas a través de un cambio en su forma de vender.
• Reposicionarse dentro del cliente como un consultor de negocio, además de ser experto en el producto/servicio.
• Incrementar el nivel de interlocución en el cliente.
•Generar nuevos negocios y nuevos clientes adaptando nuestra propuesta de valor a los diferentes clientes.
• Sincronizar las tácticas de ventas con el ciclo de compra del cliente potencial y hacer que estos tomen decisiones de compra positivas.
• Motivar al cliente potencial a decidir, ayudándolo a verse a sí mismo resolviendo sus propios problemas al usar su producto o servicio.
• Tomar control de lasituación y lograr la venta, incluso cuando la competencia ya está presente.
• Cerrar la venta con seguridad, sin ser sometidos a una alta presión en precio.
• Reducir la curva de aprendizaje de los nuevos vendedores o de los nuevos productos.
Aspectos clave de venta consultiva
Para poder aplicar con éxito la venta consultiva es necesario tener claro ciertos conceptos del proceso:
1.- Legitimacióndel vendedor consultor:
El vendedor consultor debe posicionarse como consultor delante del comprador. Si el comprador no visualiza al vendedor como alguien experto en el negocio, o no percibe conocimiento del mercado de sus clientes, será imposible desarrollar una venta consultiva.
El vendedor consultor exitoso es el que puede ofrecer al comprador una visión de la solución a sus problemas o los...