Ventas especializadas

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08/Agosto/2011
PRINCIPIOS BÁSICOS DEL EJECUTIVO DE VENTAS
* Honestidad, sinceridad, humildad (confianza).
* Superación constante (cursos de capacitación).
* Relaciones perdurables (ética y valores, conocimiento y experiencias).
* Automotivación.
* Objetivos propios (perseverancia).
* Reprimendas (consejos).
* Ética profesional (código de ética).
MÉTODOS DECOMUNICACIÓN
* Verbales
* Tono
* Volumen
* Rapidez
* Pronunciación
* Silencios
* Ritmo o fluidez
* Escritos
* Redacción
* Ortografía
* No verbal
* Mirada
* Sonrisa
* Gestos y movimientos corporales
* Expresión facial
09/Agosto/2011
¿QUÉ ESTAMOS VENDIENDO REALMENTE?
En el proceso de venta no solamente se requiere vender adecuadamente un producto oservicio, además de eso se necesita:
a. El vendedor tiene que lograr la aceptación del cliente, si el vendedor no presenta una actitud profesional o no maneja adecuadamente las relaciones humanas (comunicación, relaciones públicas, empatía, etc.) es rechazado mentalmente por el cliente y será muy difícil vender con esta barrera que él mismo ha ocasionado.
b. El vendedor debe saber venderla imagen de la empresa (relaciones públicas) de tal manera que el cliente tenga una buena impresión de ella y considere que es conveniente comprarle a esta y no a la competencia.
c. El vendedor debe saber destacar los beneficios de su producto o servicio, de lo contrario el cliente no le da el valor que estos tienen y pondrá su atención en el precio.
d. El vendedor debe impulsar que laventa se realice lo más pronto posible y manejar la tendencia habitual del cliente a posponer la compra.

10/Agosto/2011
PROCEDIMIENTO PARA ELABORAR UN DOCUMENTO CORPORATIVO
1. Recopilar información
2. Determinar el objetivo de la carta
3. Documentarse sobre el destinatario
4. Definir los puntos a tratar (aspectos negativos y positivos)
5. Conclusiones
COMUNICACIÓN |VENTAJAS | DESVENTAJAS |
ORAL | * Directa * Personal * Face to face | * Temporal * Fallas en la comunicación * Malinterpretación |
ESCRITA | * Permanente * Objetiva * Estructurada | * Traspapeleo * No es directa * Confusa |

11/Agosto/2011
PRINCIPIOS DE COMUNICACIÓN ORAL EN LAS VENTAS
* Antes de convencer, esté convencido (gusto y pasión por vender)
* Digasiempre la verdad (muy adornada)
* Dramatice la oferta (beneficios, virtudes, evidencias, argumentación)
* Limite la atención a un solo tema
* Diga siempre el porqué de cada cosa
* Dé preferencia a la argumentación visual
COMUNICACIÓN VERBAL
* Palabras (lo que decimos)
* Tono de nuestra voz
* La comunicación verbal es oral
* Utiliza un canal auditivo (escuchar conatención)
* Se capta con la percepción
* Es espontánea y se puede retractar
* Interacción FEEDBACK (retroalimentación)
* Es posible escribirla
* Posee sintaxis diversa
15/Agosto/2011
COMUNICACIÓN KINESTÉSICA
Es el estudio de los movimientos del cuerpo, los gestos, las configuraciones faciales, la expresión, etc. Cuando se procesa la información asociándola a las sensaciones ymovimientos, se está utilizando el sistema de representación kinestésica.
Las personas que priorizan este canal dan gran importancia a sus sensaciones. Ejemplo: andar en bicicleta.
1. La mirada: negociación, confianza o un respeto.
2. El saludo.
3. Distancia entre el cliente, proveedor y vendedor.
4. La voz
a. Tono
b. Volumen
c. Fluidez
d. Dicción
e. Vocabulariof. Presentación
g. Modulación

16/Agosto/2011
¿CÓMO INFLUIR EN EL CLIENTE?
RELACIÓN COMERCIAL
1. Ser objetivo y directo para ofrecer el producto servicio
2. En caso de tienda o departamentales, darle un valor a los espacios y asignarle lugar al producto principal en anaqueles y demás equipos o muebles, hacer y entregar al cliente un plano de logística
3. Limpiar el...
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