Ventas personales

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE VERACRUZ H. DE VERACRUZ A 23 DE NOVIEMBRE DE 2010

Unidad 3 VENTAS PERSONALES

Unidad 3 VENTAS PERSONALES
3.1 CONCEPTOS E IMPORTANCIA DE LAS VENTAS PERSONALES 3
3.2 TIPOS DE VENTAS 4
Ventas al detalle 4
Ventas de Puerta en Puerta (Ventas a Domicilio) 4
3.3 TÉCNICAS DE VENTAS 5
Técnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIÓN delCliente: 5
Técnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERÉS del Cliente 5
Técnica de Venta Nro. 3.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta 6
3.4 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA EN LAS VENTAS PERSONALES. 7
Estructuración de la organización de ventas 8
Las Conexiones Laterales 9
Conexiones de comunicación del departamento. 10

UNIDAD 3 VENTAS PERSONALES

3.1CONCEPTOS E IMPORTANCIA DE LAS VENTAS PERSONALES
Las ventas personales son una comunicación directa de información, a diferencia de la comunicación indirecta e impersonal de la publicidad, las promociones de ventas y otras herramientas promocionales. Esto significa que las ventas personales pueden ser más flexibles que las demás herramientas promocionales. Los vendedores pueden individualizar suspresentaciones para adecuarlas a las necesidades y comportamiento de cada cliente. Pueden ver las reacciones de los clientes a cierto esquema de ventas y hacer ajustes sobre la marcha.
Asimismo, las ventas personales pueden enfocarse en individuos o empresas que se sabe que son clientes posibles, si es que la organización hizo bien su trabajo al dividir en segmentos y meas sus mercado. Comoresultado, los esfuerzos empeñados son mínimos. En cambio, los mensajes de la publicidad muchas veces se desperdician en personas que en realidad no son clientes potenciales.
Otra ventaja de las ventas personales es que su objetivo es concretar una venta. La publicidad tiene un objetivo menos ambicioso y en general está destinada a llamar la atención, proveer información y despertar un deseo, pero raravez incita una acción de compra o completa la transferencia de un título del vendedor al comprador.
Por otro lado, un esfuerzo de ventas personales con todas las de la ley resulta costoso. Aunque las ventas personales reducen al mínimo los esfuerzos desperdiciados, el costo de formar y operar una fuerza de ventas es elevado. Otra desventaja es que podría ser difícil para una compañía atraer ala gente de calidad que se requiere para hacer el trabajo. En el nivel del detallista, muchas empresas han abandonado sus equipos de ventas y han cambiado al autoservicio por esta misma razón.
Hay 5 factores que influyen en la mezcla de promoción de la empresa: el mercado meta, el objetivo, el producto, la etapa en el ciclo de vida del producto y el dinero disponible para promoción. En relacióncon estos cinco factores, es probable que el personal de ventas asuma la mayor parte de la carga promocional cuando:

El mercado está concentrado geográficamente, en pocas industrias o en varios clientes grandes.
El valor del producto no es evidente para el cliente posible.
El producto tiene un costo elevado por unidad, es muy técnico o requiere una demostración.
El producto debe seradaptado a las necesidades de cada cliente, como en el caso de las inversiones o los seguros.
El producto se encuentra en la fase de introducción de su ciclo de vida.
3.2 TIPOS DE VENTAS

Ventas al detalle
Es la actividad de negocios que consiste en vender productos o servicios al consumidor final. Visto de otra forma, es una estrategia de marketing que implica una interacción cara a cara conlos compradores potenciales de nuestros productos o servicios.

CARACTERÍSTICAS:
* Es el medio más flexible de promoción y también es el más caro.
* Hay comunicación recíproca entre en vendedor y el comprador, con retroalimentación inmediata en la forma de intercambios verbales, expresiones, gestos y cosas similares.
* Es la venta personal la mejor manera de adoptar la oferta de...