Ventas personales

VENTAS PERSONALES Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS:
El vendedor es el lazo más cercano de la compañía con el cliente; para la mayoría de los clientes, el vendedor es la compañía. Como expositor de las ofertas de la compañía y recopilador de la información del cliente, el representante de ventas es el último vinculo en la cúspide de un trabajo de marketing y ventas.
En este entorno versátil delcomercio internacional, la tarea de diseñar, crear, capacitar, motivar, y compensar un grupo de ventas internacional genera problemas únicos en cada etapa de la administración y desarrollo.
Diseño del equipo de ventas.
El primer paso para administrar una fuerza de ventas es su diseño .Con base en los análisis de clientes potenciales y actuales, el entorno de ventas, competencia y recursos ycapacidades de la compañía, se deben tomar decisiones sobre la cantidad, características y asignaciones del personal de ventas. Todas estas decisiones de diseño se complican más por la amplia de variedad de condiciones importantes y circunstancias en los mercados internacionales, es probable que algunas requieran de una fuerza de ventas directas mientras que en otros no.
Ejemplo:
En Rusia los bancosestán contratando representantes de ventas en la tiendas de aparatos domésticos para vender a crédito, la cual es un nuevo concepto.
Muchos aspectos pueden diferir entre distintas culturas, la extensión del ciclo de ventas, los tipos de relaciones con los clientes y los tipos de interacción con los clientes.
Reclutamiento de agentes de marketing y personal de ventas:
La cantidad del personal deadministración de ventas del país de origen con asignaciones en países extranjeros, varía de acuerdo con el tamaño de la operación y la disponibilidad de personas locales calificadas.
La necesidad mayor de personal en el exterior para la mayoría de las compañías representa también la fuerza de ventas, que es reclutada de tres fuentes: Expatriados, personas locales y personas de un tercer país.Expatriados:
La cantidad de compañías que emplea personal expatriado ha disminuido a medida que el comercio mundial crece y que más que compañías usan personal local para ocupar los puestos de marketing el personal de ventas formados por expatriados pueden tener la ventajas de una capacitación técnica y mayor, mejores conocimientos de la compañía y su línea de productos de una confiabilidadcomprobada, algunas veces los expatriados se suman al prestigio de la línea del producto ante los ojos de los clientes extranjeros. Además los expatriados tienen la capacidad de comunicarse normalmente tienen la capacidad de comunicarse efectivamente con el personal de las oficinas matrices.
Unas de las principales desventajas de un personal de ventas formado por expatriado es el alto costo las barrasculturales y la cantidad limitada de personal.
Ciudadanos locales:
La preferencia histórica por gerentes y personal de ventas expatriados del país de origen abierto el paso a la preferencia por los ciudadanos locales. En el nivel de ventas, la situación es obviamente a favor de los ciudadanos locales debido a que ellos están más allá de las barreras culturales y legales.
El personal de ventaslocal tiene mayores posibilidades de conducir a la compañía a través de laberinto de sistemas de distribución y redes de referencia, con las cuales los extra patriados no están familiarizados.
La principal desventaja de contar con ciudadanos locales es la tendencia del personal de las oficinas centrales a ignorar sus consejos, otra desventaja puede ser su falta de disponibilidad.
Ciudadanos de untercer país:
Este tipo de ciudadanos es un grupo cuya nacionalidad tiene poco que ver con el lugar en el que trabaja o para quien trabajan.
El desarrollo de ejecutivos ciudadanos de un tercer país no solo refleja una creciente internacionalización de las empresas sino que también la conciencia de que las habilidades y motivaciones personales no son propiedades exclusivas de una nación....