Ventas telemarketinh

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Telemarketing

Ventas por teléfono

Preguntas:

Cuál es el requisito previo para realizar telemarketing? Qué ventajas para la empresa se pueden señalar con respecto de la venta personal?

1

Telemarketing
Venta de bienes y servicios por teléfono Complemento de la venta personal Despertar el interés del cliente potencial contactos de repetición - posventa permitir a los vendedorestradicionales dedicar más tiempo al desarrollo de asociaciones

Telemarketing
Reemplazo de las ventas personales
reducción de costos respecto del contacto personal cobertura más amplia de un territorio ventas a cuenta de bajo volumen

servicio al cliente

2

Telemarketing
Cuáles son sus limitaciones?
En general no se pueden vender productos o marcas que los consumidores no conocenaquellos casos en que la venta requiere realizar una demostración o simplemente mostrar el producto aquellos casos en los que la toma de decisiones es prolongada y compleja

Telemarketing
Etapas de implementación
establecer el tipo de enfoque entrada salida establecer centro de telemarketing propio o de terceros seleccionar el mercado objetivo seleccionar y capacitar al personal de Telemarketingdesarrollar el guión (script)

3

Telemarketing
Centro de telemarketing En qué consiste?
Selección de las tecnologías armado del centro instalación de la central telefónica adecuada diseño de los procesos y de los circuitos selección y capacitación de los operadores monitoreo de todo el funcionamiento algunas empresas especializadas ofrecen la instalación llave en mano

Telemarketing
Guiónde Telemarketing - objetivos=
captar la atención del cliente potencial favorecer la participación del cliente ofrecer información pertinente procurar que el cliente tome un curso de acción acorde al objetivo de la llamada

tipos de guión
verbatim grabado verbatim leído guión conceptual

4

Telemarketing
Guión de Telemarketing. Elementos clave
presentación clasificación del clienteestablecer necesidades presentar la oferta negociar la resistencia procurar el cierre llamadas de seguimiento solicitud de referencias

Telemarketing
Cualidades de los vendedores por teléfono
muy buen tono de voz actitud positiva sensibilidad para detectar necesidades de las personas solvencia para dar respuestas velocidad de atención buen manejo de herramientas informáticas sentido común

5 Telemarketing
Cómo lograr un programa exitoso de Telemarketing?
Buenos comunicadores con excelentes habilidades verbales una buena lista, bien perfilada, con los nombres de los tomadores de decisiones una buena organización del programa de Telemarketing un buen guión debidamente comprobado encontrar el momento oportuno para la llamada una buena instalación: auriculares, boxes, computadoras, etcuna buena medición y seguimiento para facilitar el cierre del circuito

Telemarketing
Guión de Telemarketing - Objetivos Se espera que pueda romper el hielo, captar la atención del cliente potencial e incluso cerrar la venta
Captar la atención del cliente potencial favorecer la participación del cliente ofrecer la información pertinente procurar que el cliente tome un cursos de acción acorde alobjetivo de la llamada

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Control de ventas y de vendedores

Indicadores de Gestión

10 ÍNDICES CLAVE Control Ventas
1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 10 Índices clave
Ventas este año % Ventas año anterior Ventas período Zonas Ventas período Número pedidos Número pedidos Número visitas Número pedidos Número ofertas Número clientes Número vendedores Número de visitas Número vendedores Tiempo deventa Horas de trabajo Gastos venta Ventas período %

explicación
Comparación de las ventas del período actual con el mismo período del año anterior. Promedio de ventas (facturación) por zona. Importe medio por pedido o importe medio por cada venta. Ratio de eficiencia en ventas: Número de visitas necesarias para realizar un pedido. Número de ofertas o presupuestos necesarios para obtener un...
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