Wesco

ANTECEDENTES:

En 1996 Wesco, un distribuidor de equipos y suministros eléctricos había trazado una tasa de crecimiento del 6 al 8% en la ventas y del 12 al 16% en la rentabilidad para los próximos 5 años.
Para entonces era una empresa que vendía 2200 millones de dólares al año con un beneficio antes de interese e impuestos del 3%, con la meta de que para el año 2000 estén vendiendo 3000millones y con un BAII superior al 5%.
La estrategia central de crecimiento estaba basada en un programa de NA ( National Accounts) que había implementado la compañía, que se había desarrollado para servir a sus clientes industriales mas importantes en respuesta a los cambios recientes que hicieron en sus proceso de negocios y cuyo lema estaba basado en la premisa de que los grandes contratos podíansignificar grandes ahorros para los clientes y para Wesco.
A mediados de 1997 , el programa NA no había dado los resultados esperados, y se debían presentar recomendaciones de mejoras, para poner nuevamente el programa a dar resultados significativamente mejores.
Al revisar la situación entonces se encontró:
1. Los márgenes habían bajado en un 2%
2. Había muy poca coincidencia entre losintereses del cliente a nivel local y los del conjunto de la compañía.
3. Algunas de las sucursales o plantas no eran de una venta tan significativa para las regionales y por ende los vendedores no estaban tan interesados en visitarlos bajo los parámetros establecidos en la cuenta nacional
4. Se estaban invirtiendo muchos recursos en lo clientes NA ,lo que está tentando a los clientes contratistasa abandonarlos.
Los clientes de WESCO estaban catalogados en 3 tipos:
1. Contratistas eléctricos: Estos seleccionan a los distribuidores con base en proyectos y siempre buscan el precio mas bajo
2. Clientes industriales: Eran empresas que tenían una necesidad constante de productos eléctricos y manejaban un inventario. Este cliente requería de mucha asesoría. Wesco diseño el programa de NAespecialmente para estos clientes
3. Clientes comerciales, industriales y gubernamentales: era los mas pequeños pero estables.
Se observa diferentes estilos de negocios entre los distintos clientes, asi los clientes industriales necesitan un flujo constante de equipos y suministros eléctricos (ESE), lo cual lleva a la necesidad de mayor servicio, y las necesidades de los contratistas varían deacuerdo al proyecto y siempre lo que buscan es le mejor precio
Los vendedores cuando estaban atendiendo a los contratistas eléctricos debían ser mas “cazadores”, mientras que para atender a los Clientes industriales debían ser mas “agricultores”, es decir debía sembrar constantemente para recibir cosecha. Ellos buscaban mas ser cazadores porque les daba una mayor remuneración.
Muchos proveedoresbuscaban a Wesco ya que ellos eran una opción interesante ya que podían entregar una solución integral a sus clientes.
Wesco estaba organizado en 279 sucursales , las cuales tenían existencias concebidas de acuerdo con las necesidades de un segmento de clientes en particular. Estas sucursales tenían 4 representantes de ventas además de su director.
A principios de los 90 los clientes de las ESE (Empresas de suministro eléctrico) empezaron a demandar mejor calidad y mejores precios ya que habían competidores extranjeron muy fuertes, y adicionalmente los clientes empezaron a examinar con mayor detalle sus costos de abastecimiento , lo cual exigía una política de abastecimiento Just in time, en la cual los proveedores gestionaban las existencias.
Los clientes del programa NA de Wesco fueronclasificados de acuerdo con el volumen de ventas en 3 grupo:
1. Clientes clave: Eran los 50 clientes de mayores ventas. Normalmente se concentraban en productos individuales
2. Clientes foco, eran los 100 clientes siguientes en ventas, se enfocaba a un solo producto y en muchos casos a una sola sucursal
3. Otros: son clientes mas pequeños.
Las cuentas nacionales eran atendidas por los...