YIELD MANAGEMENT


INTRODUCCION
El Yield Management (YM), también denominado Revenue Management (RM), es una técnica de éxito contrastado que permite relacionar unidades de capacidad (asientos de un avión, habitaciones de un hotel, productos tour operadoras) con distintos segmentos de clientes (negocios, turistas, etc.) mediante la asignación de precios de forma que se consiga el máximo beneficio o ingresoposible. Se desarrolló en Estados Unidos a finales de los setenta a consecuencia de la desregulación del tráfico aéreo.
Demostrado su éxito en el sector de la aviación comercial expande su aplicación en otros sectores de actividad que, a nivel internacional, incluyen: hoteles, operadores turísticos, agencias de viajes, empresas de alquiler de coches, campos de golf, estadios de fútbol e incluso laventa de espacios publicitarios por Internet, entre otros.
Este trabajo de investigación se encuentra organizado de la siguiente manera: comenzaremos con la conceptualización a los fundamentos del Revenue Management, importancia, principios y sus condiciones para utilizar el Revenue Management.




.Adelante…







INDICE:



1. QUÉ ES “YIELD MANAGEMENT”……………………………………..………4
2. IMPORTANCIA YIELDMANAGEMENT………………………………………6
3. GESTIÓN DE LA DEMANDA. FORECASTING………………………………7
4. GESTIÓN DE LOS PRECIOS………………………………………………...…7
5. GESTIÓN DE LA CAPACIDAD…………………………………………………8
6. GESTIÓN DE CANALES DE VENTA …………………………………….……9
7. SISTEMA REVENUE MANAGEMENT………………………………….……11
8. CONDICIONES PARA UTILIZAR REVENUE MANAGEMENT………..…12
9. PRINCIPIOS DE REVENUE MANAGEMENT PARA UNA GESTIÓN Y IRECCIÓNESTRATÉGICA EMPRESARIAL…………………………..……14
10. CONCLUSIONES……………………………………………………………..…15
11. BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………….……16






1. ¿QUÉ ES “YIELD MANAGEMENT?
Es una herramienta cuyo principio básico consiste en vender el producto/servicio adecuado, al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado, con el objetivo de maximizar los ingresos de la empresa (Smith et al., 1992).
Enagencias de viajes diríamos, “Vender los paquetes turísticos de la forma más rentable posible en el canal de distribución adecuado, con la mejor estructura de precios y comisiones”

“el producto adecuado”: una agencia de viajes y turismo puede clasificar sus productos en base a su tamaño, orientación, especialización de servicios asociados a Programas de estancias, Circuitos, Viajes alternativosa la misma como pueden ser turismo de aventura, cultura, sol y playa, turismo místico, religioso, turismo de salud, etc.
Mediante esta clasificación podremos determinar qué producto es el más adecuado para nuestros clientes.
“al cliente adecuado”: todas las agencias de viajes, incluso los hoteles y alojamientos muy especializados pueden hacer distinción entre sus potenciales clientes, ya sea enbase a la edad, poder adquisitivo o cualquier otra característica de diferenciación.
Cada cliente valora la calidad de los productos y/o servicios de una forma distinta, lo influye en su predisposición a pagar más. ¿Por qué ofrecer descuentos u ofertas a clientes que están dispuestos a pagar una tarifa normal, o incluso alta?
“en el momento adecuado”: Es importante evaluar que cada cliente puedetener un comportamiento de consumo distinto. Lo que un establecimiento puede considerar temporada baja por estar fuera de la época de vacaciones, puede coincidir, por ejemplo, con el período de mayor número de viajes de los ejecutivos de una empresa. Para esos clientes se trata de “temporada alta”.
“al precio adecuado”: Asignar una única tarifa que se mantenga sin cambios durante todo el año puedeconllevar tanto la pérdida de clientes, por considerarlas demasiado elevadas, como la pérdida de beneficios, si no estamos aprovechando toda la rentabilidad que podría obtenerse por los servicios prestados.
A estos principios básicos podemos añadir un componente adicional asociado a las nuevas tecnologías:
“A través del canal adecuado”: hoy en día existen múltiples opciones a la hora de ofrecer...