Yield management

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QUÉ ES LO QUE LLEVA A SU APLICACIÓN? DIAPOSITIVA NRO 3

La imposibilidad de stockear el producto:Se trata de un producto que es imposible de guardar en caso de no venderse. Su venta se pierde. Sucede exactamente como en un restaurante cuando un cubierto queda sin consumirse. La noche habitación, unidad de venta alojamiento de un establecimiento hotelero, tiene que ser ocupada para poderaprovecharse su rendimiento como negocio. Esta circunstancia conduce a desarrollar la habilidad de venta mediante técnicas que son de aplicación directamente en mostrador o departamento de reservas. Los reservasionistas necesitan capacitación para conocer las estrategias que promueven mejores niveles de rendimiento en la oferta del día.

Las variaciones de la demanda:Es un hecho que cuando lademanda es mayor, los hoteles ponen en marcha sus recursos para lograr vender los mejores precios. Para ello, suprimen descuentos, motivan a la selección de mejores categorías, identifican las estadías más prolongadas. Siendo distintos los alcances de la demanda, la oferta va adaptándose a su manifestación mediante la regulación simultánea de precios en relación con las categorías disponibles y laestadía solicitada. Existen temporadas altas, bajas y medias que conducen la gestión de ventas. El Yield Management se ocupa de medir el alcance de los resultados luego de aplicadas las técnicas que sugiere para obtener valores exitosos.

Los distintos segmentos de mercado:Los reconocemos a través de sus necesidades. Están quienes usan la hotelería por negocios y quienes lo hacen porvacaciones o ambas cosas también. Pero no es tan fácil, puesto que en cualquiera de estos segmentos, hay una variada subdivisión de público que dirige sus objetivos influenciados por el poder adquisitivo, costumbres, actividades, personalidad, etc, que modifican la oferta del servicio hotelero para cumplir con sus expectativas. Es así, que ya posicionados para el público en cuestión al que queremos servir,aplicamos los mecanismos con especificación al blanco de mercado que necesitamos atraer en la alta, baja o media temporada existente.

La misma unidad de capacidad para la oferta de distintos servicios:El mejor aprovechamiento de la capacidad de un establecimiento hotelero, está en brindar la más variada oferta de servicios para el público al que está dirigido. No sólo así se consigue ladiferenciación exigida para competir, sino que además, estimula a los huéspedes a gastar en otros puntos de venta distintos al “alojamiento”, como es el caso del frigo bar, confitería, lavandería, room service, etc. Sin duda que la categoría en sí misma es un indicador de cuánto es lo que se puede ofrecer. Suele pasar que este ofrecimiento y de acuerdo al público , existe en cantidad pero bajo unaamplia gama de niveles de calidad. En este punto reside el análisis oportuno que nos permita diseñar los ingresos con mayor ajuste a su máximo rendimiento.

Libertad de acción para la obtención de beneficios:Apela a la creatividad necesaria que permita convocar a nuestros huéspedes al uso de servicios complementarios para aumentar nuestra facturación.



CUÁLES SON SUS COMPONENTES (diapositvanro 4)



Venta de reservas: Comprende la práctica de confirmar reservas teniendo en cuenta las técnicas de venta que se requieren aplicar para un desempeño de alto alcance en los ingresos. Entre ellos:

Capacitación para vender a través de adoptar una actitud positiva y de estrategia de información que invite a interesarse por el producto. En este campo se hace necesario conocer el productopara dar un asesoramiento preciso de todos sus componentes: tamaño de la habitación, diferencia entre categorías, mobiliario, recursos de servicio, confortabilidad, etc.
Se requiere saber ofrecer las habitaciones de mayor categoría (upselling) en primer lugar y descender con los precios hasta aquéllos que son más solicitados. Al mismo tiempo, es preciso tener en cuenta la estadía y tarifa en...
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