T cnicas y procesos de negociaci n EL BUENO
Páginas: 12 (2983 palabras)
Publicado: 13 de marzo de 2015
NEGOCIACIÓN
La negociación puede ser definida como un proceso dinámico de comunicación, verbal o no verbal, entre dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses. Puede ser distributiva, también llamada ganar-perder, o integrativa, también llamada ganar-ganar. Cabe señalar, sin embargo, que una misma negociación presenta elementos distributivos y elementos integrativos. Antes deiniciar el análisis de ambos tipos de negociación, conviene señalar cuándo es negociable un asunto:
Cuando existe interdependencia. Las partes deben cooperar para lograr sus metas y satisfacer sus necesidades.
• Cuando las partes pueden influirse mutuamente; realizar o prevenir acciones para recompensar o dañar.
• Cuando hay presión por plazos y tiempo limitado.
• Cuando las alternativas a lanegociación no parecen viables o tan deseables como un arreglo entre las partes.
• Cuando las partes son capaces de identificar a los interesados.
• Cuando las partes son capaces de identificar los temas en disputa.
• Cuando las partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles.
• Cuando las partes consideran que la influencia de factores externos determina una alta incertidumbre.El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego.
Debemos comprender que negociar es una acto integral de comportamiento, y en él, el negociador debe saber cuales son sushabilidades, debilidades y fortalezas para así lograr una acuerdo , solución o arreglo.
LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
La negociación distributiva es aquella en la cual el beneficio de una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. De allí su tipo de suma cero y su denominación: ganar-perder.
Siguientes principios estratégicos de la negociacióndistributiva:
• Evaluar los costos y beneficios que suspender la negociación tendrá para el oponente.
• Moldear la percepción del oponente sobre nuestros beneficios en el resultado.
• Modificar la percepción del oponente sobre nuestros beneficios.
• Manipular los costos actuales de dilatar o abortar las negociaciones.
Tácticas que afectan la estructura del proceso de negociación
Anclaje.Esta táctica tiene su explicación en el hecho de que mucha gente, cuando se ve ante el problema de determinar un precio incierto, tiende a escoger arbitrariamente un punto estimado y luego ajusta el resultado alrededor de éste. Se actúa así debido a la gran incertidumbre en la cual se toma la decisión.
Precedentes. Se utilizan precedentes como base de los argumentos. Hay dos tipos de precedentes:los establecidos en negociaciones previas con la misma parte y los establecidos en convenios logrados con terceros.
Miniconcesiones: Debemos tener cuidado y examinar cada concesión en su contexto.
Compromisos en firme. Un aspecto crucial de todo proceso de negociación distributivo es la habilidad para convencer a la contraparte de que no podemos movernos de la posición en la que estamos niconceder más.
LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
En este tipo de negociación las partes buscan en forma conjunta una solución al problema que las aqueja. En vez de manejar el asunto en forma competitiva fijando puntos de resistencia, niveles de aspiración y metas, las partes desarrollan una metodología orientada a la resolución del problema.
Características
Un intento consciente y serio de comprender lasnecesidades y objetivos de la contraparte; los participantes son resolutores de problemas.
• Una comunicación fluida.
• Énfasis en aspectos comunes e identificación de las diferencias.
• Negociadores que crean valor en forma conjunta, concentrándose en los intereses y preferencias de la otra parte.
• Soluciones que satisfacen metas y objetivos de ambas partes.
Debe tenerse cuidado en la...
NEGOCIACIÓN
La negociación puede ser definida como un proceso dinámico de comunicación, verbal o no verbal, entre dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses. Puede ser distributiva, también llamada ganar-perder, o integrativa, también llamada ganar-ganar. Cabe señalar, sin embargo, que una misma negociación presenta elementos distributivos y elementos integrativos. Antes deiniciar el análisis de ambos tipos de negociación, conviene señalar cuándo es negociable un asunto:
Cuando existe interdependencia. Las partes deben cooperar para lograr sus metas y satisfacer sus necesidades.
• Cuando las partes pueden influirse mutuamente; realizar o prevenir acciones para recompensar o dañar.
• Cuando hay presión por plazos y tiempo limitado.
• Cuando las alternativas a lanegociación no parecen viables o tan deseables como un arreglo entre las partes.
• Cuando las partes son capaces de identificar a los interesados.
• Cuando las partes son capaces de identificar los temas en disputa.
• Cuando las partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles.
• Cuando las partes consideran que la influencia de factores externos determina una alta incertidumbre.El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego.
Debemos comprender que negociar es una acto integral de comportamiento, y en él, el negociador debe saber cuales son sushabilidades, debilidades y fortalezas para así lograr una acuerdo , solución o arreglo.
LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
La negociación distributiva es aquella en la cual el beneficio de una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. De allí su tipo de suma cero y su denominación: ganar-perder.
Siguientes principios estratégicos de la negociacióndistributiva:
• Evaluar los costos y beneficios que suspender la negociación tendrá para el oponente.
• Moldear la percepción del oponente sobre nuestros beneficios en el resultado.
• Modificar la percepción del oponente sobre nuestros beneficios.
• Manipular los costos actuales de dilatar o abortar las negociaciones.
Tácticas que afectan la estructura del proceso de negociación
Anclaje.Esta táctica tiene su explicación en el hecho de que mucha gente, cuando se ve ante el problema de determinar un precio incierto, tiende a escoger arbitrariamente un punto estimado y luego ajusta el resultado alrededor de éste. Se actúa así debido a la gran incertidumbre en la cual se toma la decisión.
Precedentes. Se utilizan precedentes como base de los argumentos. Hay dos tipos de precedentes:los establecidos en negociaciones previas con la misma parte y los establecidos en convenios logrados con terceros.
Miniconcesiones: Debemos tener cuidado y examinar cada concesión en su contexto.
Compromisos en firme. Un aspecto crucial de todo proceso de negociación distributivo es la habilidad para convencer a la contraparte de que no podemos movernos de la posición en la que estamos niconceder más.
LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
En este tipo de negociación las partes buscan en forma conjunta una solución al problema que las aqueja. En vez de manejar el asunto en forma competitiva fijando puntos de resistencia, niveles de aspiración y metas, las partes desarrollan una metodología orientada a la resolución del problema.
Características
Un intento consciente y serio de comprender lasnecesidades y objetivos de la contraparte; los participantes son resolutores de problemas.
• Una comunicación fluida.
• Énfasis en aspectos comunes e identificación de las diferencias.
• Negociadores que crean valor en forma conjunta, concentrándose en los intereses y preferencias de la otra parte.
• Soluciones que satisfacen metas y objetivos de ambas partes.
Debe tenerse cuidado en la...
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