Economia de la empresa, 2 bachillerato

LA FUNCIÓ COMERCIAL I EL MÀRQUETING
1. LA FUNCIÓ COMERCIAL
La majoria de les empreses desenvolupa la seva activitat en uns mercats
caracteritzats per la intensa competència d’altres empreses que ofereixen productes molt
similars, quan no iguals.
Per això, l’empresa ha de conèixer les característiques del mercat en el que opera i
dissenyar i dur a terme activitats i accions que afavoreixinla venda del seu producte.
En aquest sentit, la funció comercial d’una empresa inclou tot el conjunt
d’activitats necessàries per fer arribar al consumidor els béns i serveis produïts a
l’empresa.
De les activitats comercials s’encarrega el departament o àrea comercial de
l’empresa. Les funcions fonamentals de l’àrea comercial són:




Estudiar el mercat: utilitzant diverses fontsd’informació i tècniques de
recollida de dades, aquests estudis proporcionen a la direcció la informació
necessària sobre:
o

el mercat en què l’empresa desenvoluparà l’activitat comercial

o

les motivacions i necessitats dels consumidors, de manera que les pugui
satisfer millors que les empreses de la competència.

Fixació i aplicació d’estratègies per vendre a partir de les informacionsobtingudes (polítiques de màrqueting), per exemple
o

Productes que s’oferiran

o

Preus que s’aplicaran

o

Maneres de distribuir els productes

o

Formes de comunicar-se amb el mercat

2. LA RELACIÓ DE L’EMPRESA AMB EL MERCAT
Les empreses comercialitzen els seus productes en el mercat.
S’entén per mercat, el conjunt d’activitats de compravenda d’un producte dutes a
terme perdos subjectes econòmics, els oferents (venedors) i els demandants
(compradors).
La relació de les empreses amb el mercat ha anat evolucionant al llarg del temps
com podem observar en el següent quadre:

Batxillerat
ECONOMIA DE L’EMPRESA I BLOC 2

TEMA 6: LA FUNCIÓ COMERCIAL I EL MÀRQUETING

2

Evolució de la relació entre empresa i mercat
Finals del segle
XIX i principis del
XXEnfocament centrat en la
producció

Propi d’un moment en què existeix una gran
demanda per part dels consumidors. Així, l’activitat
central de l’empresa és la producció d’un producte
força estàndard i la creació d’una xarxa de
distribució que asseguri que el producte arriba al
consumidor

Primer quart del
segle XX

Enfocament centrat en el
producte

A mesura que l’oferta augmenta ,les empreses
troben més competència, de manera que l’activitat es
centra en la millora qualitativa del producte

Anys 60 del segle
XX

Enfocament centrat en
les vendes

L’oferta supera la demanda. Les empreses centren la
seva atenció en augmentar les vendes amb
estratègies agressives com ara promocions,
descomptes… Així mateix es desenvolupa la creació
de necessitats artificials.Enfocament actual

Enfocament centrat en el
màrqueting

Conseqüència de l’increment de la competència. Les
empreses han d’augmentar l’adaptació dels seus
productes a uns consumidors cada vegada més
exigents. També han de mantenir una estreta relació
amb ells, de manera que puguin adaptar-se a les
noves necessitats que van apareixent, sigui com a
resultat de canvis demogràfics itecnològics, o
simplement de canvis en les preferències.

A. Tipus de mercat
El tipus de mercat en què opera una empresa condiciona de manera determinant les
activitats del departament comercial.
Existeixen diferents tipus de mercat que es poden classificar segons diversos criteris
Criteri
Característiques
dels
compradors

Tipus de mercat
Mercat de consum

Mercat industrial

DescripcióExemples

Productes de consum adquirits per
compradors individuals o familiars:
poden ser de consum immediat (es
consumeixen en un o pocs usos)
de consum durador (es
consumeixen poc a poc amb l’ús) i
de serveis (béns immaterials)

Consum immediat:
alimentació

Productes adquirits a empreses per
incorporar-los al procés productiu

Fusta per a fàbriques
de mobles

Consum...