EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL

EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL
El proceso de la venta personal es una secuencia lógica de cuatro pasos que comprende el vendedor para tratar con un comprador potencial, el mismo tiene por objeto producir alguna acción deseada en el cliente, y termina con un seguimiento para garantizar la satisfacción del consumidor. La acción deseada usualmente por parte del consumidor es la compra. Los Pasos oFases de un Proceso de Ventas Ganador
Un buen proceso de ventas suele pasar por las siguientes fases:
• Crear Relación con el Cliente
• Entender las Necesidades del Cliente
• Satisfacer las Necesidades del Cliente
• Negociar Ganar-Ganar
• Manejar Objeciones
• Cierre de la Venta
Crear Relaciones Duraderas con el Cliente
Esto es vital para conseguir una invitación para comenzar una relacióncomercial e implica eliminar las resistencias del cliente a escucharnos. La invitación no es una entrada para comenzar una presentación de ventas, sino sólo para que el vendedor se presente y se crea un nexo y exista una comunicación, un punto de partida. Es el primer paso para lograr una relación.

La idea central es crear rápidamente un vínculo lo suficientemente fuerte como para ser “invitado” acontinuar el proceso de presentación de ti mismo y de tu servicio o producto.
Entender las Necesidades del Cliente
Una vez desarrollada la relación, se procede a intercambiar la información acerca de las necesidades del cliente y de las ventajas o beneficios del producto.

Únicamente en este momento el cliente está listo para escuchar las características y las ventajas de aquello que se le estáofreciendo. Una vez que se ha creado un vínculo, el intercambio de información puede llevase a cabo con una resistencia mínima y con buenas perspectivas de llegar a cerrar el acuerdo.

Satisfacer las Necesidades del Cliente
Una vez que sabemos lo que realmente necesita el cliente procederemos a alinear los beneficios del producto o servicio con cada una de sus necesidades. Es aquí donde basaremosnuestras propuestas en valores añadidos y beneficios. Lo cual nos dará una ventaja competitiva.

Negociar Ganar-Ganar
Cuando se negocian los detalles, la tensión inherente puede dañar la relación y si ésta se ve debilitada, la confianza se deteriora. Para evitar este tipo de resistencia, es importante recordar la necesidad de cultivar y conservar la relación antes, durante y después del intercambiode información. En esta fase es fundamental buscar que ambas partes ganen.

Manejo de Objeciones y el Cierre
Las objeciones son una oportunidad para aclarar las características y las ventajas del producto o servicio. Los problemas no deben suponer un obstáculo, sino una oportunidad para mejorar. En otras palabras las objeciones son una excelente oportunidad de lograr una venta.

Finalmente si seha tenido éxito en la creación del vínculo y se ha logrado un buen intercambio de ideas con el cliente potencial, el cierre de la operación tendría que ser el desenlace lógico. El cierre de ventas a diferencia de lo que creen la mayoría de comerciales, es la parte más fácil, en especial si se ha llevado un buen proceso y seguido cada fase durante la venta.

Por otro lado, si las circunstanciasimpiden que se consiga una decisión, el cierre es conservar la relación, es decir, obtener otra cita u otra invitación posterior para seguir con el proceso.

Servicio postventa. Nuestra labor no termina con el cierre de la venta. Es indispensable que mantengamos un contacto constante para saber si hay algún problema con nuestro producto o si ha surgido alguna nueva necesidad que podamos satisfacer.Los vendedores más exitosos del mundo no son los que tienen más clientes sino los que los tienen más satisfechos y por lo tanto compran de manera recurrente

Concluyendo:
Un proceso de ventas bien definido es la clave para cerrar más ventas en menor tiempo. El proceso de venta no es lineal, no se pasa de la primera etapa a la segunda y se continúa avanzando. Es un constante proceso cíclico; muchas...