EL PROCESO DE LA VENTA

EL PROCESO DE LA VENTA
La Venta

Prospecció
n

Acercamiento
Previo

Presentación
Mensaje de
venta

Cierre y
Servicio Post
Venta

LA VENTA
La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades
diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por
ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la
implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no
podríasatisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los
clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

DEFINICION DEL PROCESO
DE VENTA
Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de
Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro
pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador
potencial y que tiene por objeto produciralguna reacción deseada en
el cliente (usualmente la compra)" 

FASES DEL PROCESO DE
VENTAS

1. PROSPECCION
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso
de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es
decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que
tienen grandes posibilidades de serlo.
La prospección involucra un proceso de tres etapas:•Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva :
En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser
nuestros futuros clientes? 
Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes,
por ejemplo: 
- Datos de la misma empresa.
- Referencias de los clientes actuales.
- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y
conocidos.
- Empresas o compañías queofrecen productos o servicios
complementarios.
- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la
competencia.
- Grupos o asociaciones.
- Periódicos y directorios.
- Entrevistas a posibles clientes.

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial
de compra:
Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles
una "calificación" individual paradeterminar su importancia en
función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere
de parte de la empresa y/o el vendedor. 
Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los
siguientes: 
- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposición para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

El valor (p. ej. un número del 1 al10) que se asigna a cada uno de
éstos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirán
compañías que le den una mayor puntuación a la capacidad
económica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darán un
mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente. 
Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se
califica a cada cliente en perspectiva paraordenarlos de acuerdo a
su importancia y prioridad para la empresa. 

•Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva:
Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista
donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad. 
Según Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y
sus Aplicaciones", "existe una diferencia entre una lista de posiblesclientes y una lista de clientes calificados en perspectiva. La diferencia
radica en que la primera lista está compuesta por clientes que
necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitírselo
(falta de recursos o capacidad de decisión); en cambio, la segunda lista
está compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y además
pueden permitirse la compra" .
 
Cabe destacar que lalista de clientes en perspectiva es un patrimonio
de la empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada
para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona
autorizada por la empresa.

2. EL ACERCAMIENTO
PREVIO
Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva

se
ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o
preentrada que consiste en la obtención...