Equipo De Ventas Personalizada
Páginas: 8 (1829 palabras)
Publicado: 10 de mayo de 2012
1. Titulo
2. Antecedentes
3. Alcance
4. Objetivos
5. Metodología / Planes de Acción
6. Desarrollo
1. Proceso de Venta Personalizada.
2. El ejemplo que se tomara para realizar este practico es “el proceso de venta personalizada” de una Empresa Multinacional con su casa matriz en Londres. Su core de negocio es la venta de espacios publicitarios en los directoriostelefónicos.
En el organigrama de esta Compañía encontramos entre otras áreas, una Dirección de Ventas, la cual esta constituida por una fuerza de ventas personalizada y otra telefónica. El punto principal sobre el cual vamos a trabajar es tratar de disminuir la cantidad de errores en guía que se producen por varios motivos una vez editada y publicada la guía telefónica. Es importante agregar que unerror en guía lo consideramos cuando la información publicada difiere del “contrato” firmado por el anunciante. Algunos errores comunes suelen ser error en la publicación del nº telefónico, error en la dirección, falta de ortografía / gramática en la razón social o nombre de fantasía, falta de isologos, diferencia en los pantones de colores, falta de información adicional. Como consecuencia de estetipo errores al cliente se le deberá reintegrarle un porcentaje de la compra realizada.
Como indica el “value stream maping” en esta etapa se deberá definir los imputs que necesitara un asesor de venta personalizada para realizar su tarea.
❖ Una base de datos, básicamente con todos los datos del cliente.
❖ Una ficha que contiene toda la información de ultimas cinco comprasrealizadas en campañas anteriores con todos sus avisos.
❖ Equipamiento, notebook, telefónica celular, puesto de trabajo fijo en la oficina, un teléfono de red fija, un fax, una fotocopiadora, una cuenta de e-mail, una impresora, tarjetas personales, merchandising, una guía telefónica.
La metodología de ventas actual funciona de la siguiente manera:
Todas las campañas de ventas tienen unafecha de inicio y una fecha de cierre. La empresa esta obligada por marco regulatorio a editar una guía por año con todas las altas, bajas y modificaciones que hayan trascurrido durante en ultimo año en curso. En el momento de la apertura de la campaña cada asesor recibe una determinada cantidad de fichas (se entiende por cada ficha un cliente para visitar). El asesor debe planificar cada fichacon un minino de tres presupuestos, los cuales serán revisados y supervisados por tu jefe inmediato. Si hay conformidad el asesor pacta una entrevista con el cliente, pero es importante destacar que el asesor puede elegir presentarse directamente sin previo aviso en el domicilio del anunciante. Llegado el momento de la entrevista personalizada con el cliente, el asesor presenta las alternativasanteriormente elaboradas y comenzara a negociar con el cliente cual es la propuesta mas adecuada a los intereses del cliente. Una vez obtenido el consentimiento del cliente por alguna de las propuestas (o alguna nueva que se presentara espontáneamente) se procede a la firma de un contrato, en el cual se dejara establecido los ítems (avisos) a publicar en el directorio telefónico. También el asesordeberá hacer firmar y adjuntar un conjunto de hojas anexas, las cuales contendrán el detalle de la información del aviso y el brief del mismo a publicar. A los efectos de buscar celeridad en la cantidad de ventas que un asesor puede firmar diariamente se deberán tener en cuenta 3 variables muy importantes:
1. La ficha que recibe el asesor pertenece a un cliente que él mismo trabajola campaña anterior.
2. En dicha ficha se tiene en cuenta la fecha de firma del año anterior.
3. El valor estratégico del cliente, a saber: monto de facturación, rubro de publicación, potencial de crecimiento.
Ahora se describirá cuales son los sectores intervinientes en la carga y posterior producción de los avisos que luego serán publicados.
Gerencia de Ventas:...
2. Antecedentes
3. Alcance
4. Objetivos
5. Metodología / Planes de Acción
6. Desarrollo
1. Proceso de Venta Personalizada.
2. El ejemplo que se tomara para realizar este practico es “el proceso de venta personalizada” de una Empresa Multinacional con su casa matriz en Londres. Su core de negocio es la venta de espacios publicitarios en los directoriostelefónicos.
En el organigrama de esta Compañía encontramos entre otras áreas, una Dirección de Ventas, la cual esta constituida por una fuerza de ventas personalizada y otra telefónica. El punto principal sobre el cual vamos a trabajar es tratar de disminuir la cantidad de errores en guía que se producen por varios motivos una vez editada y publicada la guía telefónica. Es importante agregar que unerror en guía lo consideramos cuando la información publicada difiere del “contrato” firmado por el anunciante. Algunos errores comunes suelen ser error en la publicación del nº telefónico, error en la dirección, falta de ortografía / gramática en la razón social o nombre de fantasía, falta de isologos, diferencia en los pantones de colores, falta de información adicional. Como consecuencia de estetipo errores al cliente se le deberá reintegrarle un porcentaje de la compra realizada.
Como indica el “value stream maping” en esta etapa se deberá definir los imputs que necesitara un asesor de venta personalizada para realizar su tarea.
❖ Una base de datos, básicamente con todos los datos del cliente.
❖ Una ficha que contiene toda la información de ultimas cinco comprasrealizadas en campañas anteriores con todos sus avisos.
❖ Equipamiento, notebook, telefónica celular, puesto de trabajo fijo en la oficina, un teléfono de red fija, un fax, una fotocopiadora, una cuenta de e-mail, una impresora, tarjetas personales, merchandising, una guía telefónica.
La metodología de ventas actual funciona de la siguiente manera:
Todas las campañas de ventas tienen unafecha de inicio y una fecha de cierre. La empresa esta obligada por marco regulatorio a editar una guía por año con todas las altas, bajas y modificaciones que hayan trascurrido durante en ultimo año en curso. En el momento de la apertura de la campaña cada asesor recibe una determinada cantidad de fichas (se entiende por cada ficha un cliente para visitar). El asesor debe planificar cada fichacon un minino de tres presupuestos, los cuales serán revisados y supervisados por tu jefe inmediato. Si hay conformidad el asesor pacta una entrevista con el cliente, pero es importante destacar que el asesor puede elegir presentarse directamente sin previo aviso en el domicilio del anunciante. Llegado el momento de la entrevista personalizada con el cliente, el asesor presenta las alternativasanteriormente elaboradas y comenzara a negociar con el cliente cual es la propuesta mas adecuada a los intereses del cliente. Una vez obtenido el consentimiento del cliente por alguna de las propuestas (o alguna nueva que se presentara espontáneamente) se procede a la firma de un contrato, en el cual se dejara establecido los ítems (avisos) a publicar en el directorio telefónico. También el asesordeberá hacer firmar y adjuntar un conjunto de hojas anexas, las cuales contendrán el detalle de la información del aviso y el brief del mismo a publicar. A los efectos de buscar celeridad en la cantidad de ventas que un asesor puede firmar diariamente se deberán tener en cuenta 3 variables muy importantes:
1. La ficha que recibe el asesor pertenece a un cliente que él mismo trabajola campaña anterior.
2. En dicha ficha se tiene en cuenta la fecha de firma del año anterior.
3. El valor estratégico del cliente, a saber: monto de facturación, rubro de publicación, potencial de crecimiento.
Ahora se describirá cuales son los sectores intervinientes en la carga y posterior producción de los avisos que luego serán publicados.
Gerencia de Ventas:...
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