gestion de ventas

GESTIÓN DE
VENTAS
TEMA 1. PLANIFICACIÓN DEL
ÁREA DE VENTAS

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
 Se

define como:

La planeación

La Organización

La Dirección

Del programa comercial de todas las
actividades de negocios que contribuyan
al incremento de ventas y sus beneficios.

El control

ORGANIZACIÓN DEL
DEPARTAMENTO DE VENTAS
Se pueden elegir entre cinco formas básicas deorganización
del departamento de ventas:
a)Por zonas o territorios geográficos.
b)Por productos.
c)Por mercados.
d)Por clientes.
e)Mixta.

 Consiste

en asignar a cada vendedor
una zona geográfica perfectamente
definida para que venda en ella los
productos o servicios de la empresa a
cualquier cliente que desee adquirirlos.

 Es

adecuado cuando la gama de
productos de la empresaes homogénea
y los clientes similares.

Ventaja
 Reducidos
costos
y
tiempos
de
desplazamiento
 Poca confusión por que un solo vendedor
visita a cada cliente.
 Menos niveles administrativos.
Desventaja
 La
falta de especialización de los
vendedores. (vendedores todólogos)
 Libertad del vendedor para la toma de
decisiones.

Gerente
general de
ventas

Gerente
regional(Este)

Gerente
distrital de
ventas

Vendedor
individual
(territorios
de ventas)

Gerente
distrital de
ventas

Gerente
regional
(oeste)

Gerente
distrital de
ventas



Es la más adecuada cuando la empresa
comercializa una gran variedad de productos.



Se le asigna a cada vendedor una línea de
productos
- Especialización en la línea.

Desventaja
 Losvendedores de diferentes líneas visitan al mismo
cliente.
 Se duplican esfuerzos. (asignación a las mismas
zonas geográficas)

 Ejemplo:

Procter & Gamble

Gerente general
de ventas

Gerente divisional
(producto A)

Gerente divisional
(producto B)

Gerente regional
de ventas (este)

Gerente regional
de ventas (oeste)

Gerente regional
de ventas (este)

Gerente distritalde ventas

Gerente distrital
de ventas

Gerente distrital
de ventas

Vendedor
Individual/territorios de
ventas

Gerente regional
de ventas (oeste)



Es igual al anterior con la diferencia que se organiza en base al
tipo de mercado al que va dirigido el producto o servicio. (Se
refleja la estrategia de segmentación de mercado)

Ventajas
 Especialización por cliente.(conocen sus necesidades y
requerimientos)
 Probabilidad de descubrimiento para otros productos.
Desventajas
 Gastos de ventas más altos.
 Dos o más vendedores con el mismo cliente.

Gerente general de
ventas

Gerente de ventas
(industria automóvil)

Gerente distrital de
ventas

Vendedor
Individual/territorios de ventas

Gerente de ventas
(industria de
fabricación de
camiones)Gerente distrital de
ventas

Gerente distrital de
ventas

Gerente de ventas
(industria de equipo
de construcción
agrícola)

 Es

una combinación de algunas de las
vistas anteriormente.

Promoción de ventas, Salvador
Mercado, CECSA

Describe el conjunto de rasgos y
cualidades que debe tener el vendedor.
Lograr buenos resultados
en la zona o sector de ventas que le hasido asignado para vender los productos o
servicios que la empresa comercializa.

Para lograr buenos resultados
en la mayoría de mercados

endedor

El v

Debe poseer un conjunto de cualidades
que vistos desde una perspectiva integral
se dividen en tres grandes grupos:
1) Actitudes
2) Habilidades
3) Conocimientos

1.

Actitudes

Respuestas
que
el
ser
humano manifiestacuando
se
encuentra
ante
determinadas
personas,
situaciones, lugares y objetos.

 2.

Habilidades

Entre las características de
habilidades personales, se
encuentran:
 Saber

escuchar.
 Tener buena memoria.
 Ser creativo.
 Tener espíritu de equipo.
 Tener tacto.
 Tener facilidad de palabra.
 Tener empatía
 Habilidades para las ventas

Habilidades Para las...