Habilidades del consultor

ÍNDICE
1. Habilidades del consultor 6
1.1 Proceso de consultoría. 6
1.2 Técnicas de entrevistas 8
1.3 Técnicas de asesoramiento 13

En general, hay tres etapas principales en el proceso de consultoría. Los límites
entre las etapas algunas veces son difusos y el tiempo que toma trabajar en las
distintas etapas puede variar pero es importante cumplir cada una de ellas.
1.1.1 Etapa 1.Construyendo las relaciones.
Cuando el empresario plantea por primera vez un problema, no tiene la confianza
o la certeza de si será entendido. Es muy importante escuchar y trabajar para
conseguir su confianza. El empresario muy rara vez planteará abiertamente:
“Tengo un problema”, “No me gusta como está trabajando mi empresa”, “No se
que hacer”.
Como consultor, necesitas motivar y darlesconfianza a los clientes para hablar
abiertamente acerca de sus problemas y ayudarlos a comprender donde están
estos ahora a través de técnicas hábiles de cuestionamiento que los ayuda a ver
sus propias fortalezas y los motiva a ver los problemas como un reto. Y además
ayudarlos a desarrollar su percepción de sus debilidades.
Habilidades usadas.
Como consultor usarás las habilidades de construcciónde relaciones que hagan
sentir a tu cliente valioso, comprendido y en confianza. Estas habilidades son:
· Escuchar. Activa y reflexivamente.
· Respetar. Demostrado a través de escuchar atentamente.
· Empatía o entendimiento. –Demostrado mediante la reflexión.
· Ser auténtico. Demostrado por tu propia apertura.
1.1.2 Etapa 2. Explorando y aclarando
Como consultor, tú empleas habilidades queayudan a los clientes a explorar la
naturaleza del problema, reflexionar sobre lo que ellos han hecho con éste hasta
ahora, las varias alternativas de solución realistas y sus consecuencias. Los
clientes se mueven de afirmaciones tales como “No se que hacer”, a través de “Yo
he hecho...”, hasta “Bueno, yo puedo hacer algo como esto y los resultados
probablemente serán...”
En esta etapa sepueden usar las habilidades designadas para enfocar la atención
del cliente en el futuro. A través de la fijación de metas realistas y el desarrollode las necesidades de compromisos futuros, la mente del cliente se saca de la
problemática, para llevarla a las soluciones e inclusive oportunidades.
Habilidades usadas
Como consultor se usarán habilidades para explorar y clarificar, que ayudarán alcliente a sacarlo de la confusión, considerar opciones, examinar alternativas de
solución y sus consecuencias y escoger una.
Estas habilidades son:
· Trabajando en silencio. Demostrado cuando se está en capacidad de
permanecer en silencio cuando es apropiado, con el fin de mantener el
enfoque de no-directo.
· Escuchar activo. A lo que es dicho y no dicho tanto verbal como no verbal.
·Lenguaje no verbal. Posición del cuerpo, gestos, tonos
· Reconocimiento de “luces de neón”. Palabras y reacciones emotivas.
· Reflexionando. Palabras y estados emocionales particulares.
· Preguntas abiertas. Tales como, ¿Cómo? ¿Por qué? ¿Cuándo? ¿Dónde?
¿Quién?
· Concretando. Requiriendo ejemplos e incidentes específicos.
· Aclarando. Las fuentes de confusión y opciones disponibles.
·Enfocándose. En las tareas más importantes.
· Resumiendo. Lo que ha sido dicho o decidido.
· Cercano. Usando los estados mentales y emocionales presentes del
cliente.
· Confrontando. Discrepancias.
· Punto de vista apropiado. Si la situación existe, comentar con el cliente algo
similar, que es parte de la experiencia del consultor.
1.1.3 Etapa 3. Plan de acción
Habiendo ayudado a los clientes agenerar estrategias alternativas se debe
identificar la solución apropiada. Se deben usar habilidades para ayudar a los
clientes a identificar los recursos. Para identificar los recursos se deberán usar
tanto las habilidades personales como las técnicas apropiadas que se necesitarán
para alcanzar sus metas. Algunos recursos personales pueden ser desarrollados.
Los objetivos para lograr la...