La venta con PNL

LA VENTA CON PNL
Joseph O’Connor
Robin Prior

Puntos clave de los capítulos del libro.

POR QUÉ COMPRA LA GENTE:

La gente compra para satisfacer una necesidad, para pasar de un estado problema a un estado más deseable.
Los valores y los sentimientos de los clientes modifican sus necesidades
Una venta con éxito es aquella que satisface esas necesidades teniendo en cuenta esos valoresUn producto tiene características, ventajas y beneficios. Los clientes compran beneficios.
Las habilidades de venta sirven para conectar las necesidades del cliente, las características del producto y los beneficios que se derivan.
Las habilidades claves son:
Cuidar de uno mismo
Organizar el trabajo
Establecer sintonía
Ser capaz de comprender el punto de vista del cliente
Escuchar ypreguntar

LAS PREGUNTAS.
Las buenas preguntas tienen un propósito.
Las preguntas sirven para crear sintonía, para descubrir las necesidades del cliente y explorar sus valores y preocupaciones acerca de la venta para seguir trabajando a partir de las ventas ya hechas.
Las peguntas abiertas no pueden contestarse con un “si” o un “no”. Invitan a la reflexión y la discusión
Las preguntas cerradas secontestan con un “si” o un “no”. Resultan útiles para verificar información.
Las preguntas directas se refieren a las necesidades del cliente, las preguntas manipuladoras pretenden que el cliente de la respuesta que el vendedor quiere.

Utilice las preguntas directas para:
Obtener información específica: usando términos “cómo”, “qué”, “dónde” “cuándo” “cuál” y “quién”.
Aclarar lo que quieredecir el cliente, evitando leer los pensamientos, cuestione las comparaciones, cuestiones las generalidades, cuestiones las solicitudes de acción que no estén claras.
Crear posibilidades.
Suavice las preguntas cuando sea necesario, por los siguientes medios: tono de voz, construcción de las frases, anunciar la pregunta de antemano.
Haz las preguntas de una en una, breves y claras.

ORGANIZACIÓNY PLANIFICACIÓN

Una buena planificación significa pasar menos tiempo planificando y más vendiendo.
La definición de objetivos es el primer paso hacia una buena organización, elija objetivos de venta importantes es estos momentos comprueba que sean específicos, mensurables, alcanzables, realistas y con un plazo de tiempo.
Divide los objetivos en tareas alcanzables, anota las tareas en unpapel y con un grado de prioridad.
Divide las tareas en urgentes y no urgentes, en importantes y no importantes. Concentra tus esfuerzos en las actividades importantes y no urgentes.
EL TIEMPO
Hay dos maneras de experimentar el tiempo:
En el tiempo, que consiste en experimentar el momento presente dentro del cuerpo. La línea del tiempo suele tener el futuro delante de usted y el pasado a susespaldas.
A través del tiempo, que consiste en experimentar el momento presente fuera del cuerpo. El tiempo transcurre exteriormente. La línea del tiempo suele tener tanto el pasado como el futuro delante de usted.
Planifique y establezca objetivos con una línea a través del tiempo.
Establezca una asociación automática entre mirar su plan escrito y tener una línea a través del tiempo.
ELTERRITORIO
Adopte una actitud de «turista medio».
LA PROSPECCIÓN Y EL CONTACTO INICIAL
El proceso de venta es percibido de modo distinto por el cliente y el vendedor.
LA PROSPECCIÓN
Una buena prospección influye poderosamente en el éxito de la venta. No pierda el tiempo con personas que no necesitan su producto. Aumente su lista de posibles clientes para que la «tubería» de ventas estésiempre llena. Elabore un perfil de sus clientes para poder calificar a los posibles compradores. Obtenga referencias de los clientes satisfechos.
EL NIVEL DE CONTACTO
Existen tres enfoques iniciales: de arriba abajo del medio hacia arriba y de abajo arriba. Siempre que sea posible, venda a contactos que conozcan las necesidades de la empresa tengan capacidad de decisión para hacer la compra....