Manual De Ventas

Material de lectura Ventas y Mercadotécnica 2011 - 2
Docente Recopilador :Ing. CIP Miguel Enrique Tello Leyva
Manual de Ventas
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Ventas Personalizadas

Índice: CAPITULO 1
Que es vender A.I.D.A.
Fases de la negociación de ventas
Planificar
Efecto Bufanda 1
Efecto Bufanda 2
Las Objeciones
La Competencia
El Precio
El Consumidor
La Comunicación
Clases de Vendedores
Características
Planificar los Objetivos
Administrar nuestro Tiempo
Estadística Productiva
ProxemiaLa Ética
CAPITULO 2
Lenguaje Corporal
Fisiognomía
Anexo: Test para determinar tu perfil de comunicador
PROLOGO

AL LECTOR DE ESTE MANUAL PRACTICO EL CUAL NO PRETENDE SER UN BEST-SELLER DEL MUNDO DE LOS COMERCIALES O VENDEDORES, SOLO ACERCAR DE MANERA SIMPLE Y COMPRENSIBLE, LAS TÉCNICAS FUNDAMENTALES Y NECESARIAS PARA CONVERTIRSE EN PROFESIONALES DE NUESTRA TAREA Y DESPERTAR EN SUSCONCIENCIAS LA NECESIDAD DE PERFECCIONARSE EN LA PRACTICA Y LA TEORÍA DEL ARTE DE LA VENTA, ENTIENDAN AL MISMO TIEMPO QUE VENDER NO ES SOLAMENTE CAMBIAR UN OBJETO POR DINERO, ES MUCHO MÁS PROFUNDO QUE ESTE SIMPLE HECHO, QUE SER VENDEDOR NO ES UNA ALTERNATIVA PROVISORIA, ES UN MEDIO DE VIDA MUY GRATIFICANTE, TANTO ECONÓMICAMENTE COMO ESPIRITUAL, QUE SER UNA PERSONA DE ÉXITO, NO ESTA RESERVADOSOLO PARA UNOSPOCOS ILUMINADOS Y QUE LA SUERTE NO ES UN ELEMENTO SORPRESA, LA SUERTE SE DEBE BUSCAR PARA PODER ENCONTRARLA.
A LOS EMPRESARIOS QUE NO HAY MEJOR Y MAS EFICIENTE EJECUTIVO DE VENTAS QUE AQUEL QUE HAYA SIDO FORMADO E INSTRUIDO EFICIENTEMENTE EN LOS CUADROS DE BASE, QUE EN PRIMER LUGAR SE DEBE PRIORIZAR LA EXPERIENCIA PRACTICA Y LUEGO LA FORMACIÓN TEORICA Y ADEMÁS ENTENDER QUE UN VENDEDOR RENTABLE NOES UN GASTO, ES UNA INVERSIÓN.
INTRODUCCION
Todos nacemos con el arte de vender en nuestros genes, algunos, lo desarrollamos al punto de hacer de esta aptitud natural un medio de vida. Los que transformamos esta aptitud en un medio de vida, debemos imperiosamente agregarle un condimento substancial, el PROFESIONALISMO, a través de lo cual, nos convertiremos en un VENDEDOR PROFESIONAL y de estamanera los más aptos para el GERENCIAMIENTO o la DIRECCIÓN de VENTAS.
Todos los elementos para lograrlo están a nuestro alcance, en la información y la comunicación, en todas sus formas, existen infinidad de libros, ensayos, cursos, apuntes, etc. todos de un nivel de excelencia muy alto, lo que a partir de aquí pretendo, es, extractar de manera sencilla y com
prensible la conjunción básica devarios elementos cuyo manejo y puesta en práctica nos convierta en un VENDEDOR PROFESIONAL.
La comprensión y el conocimiento adquirido a través del estudio son validos, pero, es cien veces más válida si llevamos todo esto a la práctica cotidiana.
Capitulo 1
COMO SER UN PROFESIONAL DE VENTAS
Vendedor se nace profesional se hace ¿QUE ES VENDER?
Definición: La venta es un proceso de interacción,para que este proceso sé de, debe existir alguien que consuma o quiera comprar y alguien que venda o quiera vender (consumidor o cliente y vendedor) en este proceso el vendedor deberá convencer y persuadir al consumidor o cliente de adquirir su producto, también podemos definir la venta como el traspaso de la propiedad de un servicio o bien mediante un precio determinado y acordado.
Vale aclararen este punto que cuando me refiero a un precio determinado y acordado, no estoy diciendo que este sea determinado por el vendedor y el cliente.
El precio del producto lo determina la empresa comercializadora y/o productora por un cálculo en el que intervienen los factores de costo y beneficio, luego se determina el valor más apropiado tomando en cuenta la rentabilidad deseada, competencia,...